«Заведите нас в сети»
Обожаю фразу на первой встрече с производителем: «У нас отличный продукт. Нам просто нужен человек с контактами закупщиков». Ну конечно. Сейчас достану секретную телефонную книгу, наберу пару номеров — и завтра товар на полке. ──── Недавно разбирали очередной проект. Продукт действительно интересный. Упаковка симпатичная. Производитель уверен в качестве. Спрашиваю: «Почему покупатель должен выбрать вас, а не то, что уже стоит на полке?» Пауза. «Ну, у нас качество хорошее». Прекрасно. У остальных, видимо, специально плохое. ──── А дальше начинаем разбирать коммерческую часть. Кто наш покупатель? В каком ценовом сегменте играем? С кем конкурируем? Какую маржу может получить сеть? Чем поддержим запуск? И тут выясняется, что ответов пока меньше, чем вопросов. Проблема не в отсутствии контактов. Проблема в отсутствии понятного предложения для клиента. ──── В нашей работе мы всё чаще начинаем не с рассылки КП, а с анализа полки. Смотрим ассортимент конкурентов, цены, позиционирование. Считаем экономику и определяем, с каким предложением вообще стоит идти к закупщику. Иногда после этого приходится менять первоначальную стратегию: выбирать другие SKU, пересматривать цену или начинать с другого канала продаж. И это нормально. Ненормально — потратить 4 месяца на переговоры, чтобы в конце услышать вопрос, на который можно было ответить ещё до первого звонка. ──── Контакты закупщиков открывают дверь. Но сами по себе ничего не продают. И чем раньше производитель это понимает, тем меньше денег тратит на попытки продавить рынок одним энтузиазмом. ──── Вывод: прежде чем искать выход в торговые сети, разберитесь, какое место ваш продукт способен занять на рынке и почему его должны купить. Сильная коммерческая стратегия начинается раньше первого звонка.
