У вас есть пиар, а бизнес с ним не растёт. Вы просто не умеете его готовить?

Представьте: у вас крупная технологическая компания. Есть разработки, экспертиза, сильная команда. Нет одного — достаточного количества корпоративных заказчиков. Разработки годами остаются разработками, до реального внедрения доходят единицы.

Вы говорите PR: помогите привлечь новых клиентов. Пошли пресс-релизы, интервью, публикации в федеральных СМИ, выступления на форумах. Подписали несколько соглашений о сотрудничестве. К концу года пиарщик приносит красивый отчёт: охваты выросли, цитируемость тоже, KPI перевыполнены.

Только заказчиков больше не стало. Потому что пиарщик решил классическую задачу — обеспечить информационное присутствие. А вы ставили другую — помочь бизнесу расти.

Вот здесь и проходит граница между пресс-службой и полноценной PR-функцией.

Что надо делать? 0. Разбираемся, почему заказчики не приходят. Основа основ. Вместе с коммерческим блоком выясняем: потенциальные клиенты не знают о наших продуктах? Не понимают их ценности? Не видят экономического эффекта? Или обращения есть, но до сделок они не доходят? Без этой диагностики любые коммуникационные активности — стрельба по воробьям.

1. Работаем не с абстрактной аудиторией, а с конкретными компаниями. Формируем список 100 потенциальных заказчиков, выбираем 20 приоритетных. Изучаем их бизнес-задачи, инвестпрограммы, технологические потребности, определяем ЛПР и точки входа.

2. Превращаем аналитику в инструмент продаж. Не рассказываем, какие мы инновационные. Показываем, какую конкретно проблему заказчика можем решить. Для этого используем: Executive brief для CEO — одна страница о вызовах отрасли и возможностях сотрудничества. Отраслевые исследования — спрос, технологические тренды, барьеры внедрения. Персональные предложения — готовые решения под задачи конкретной компании с оценкой потенциального эффекта.

3. Перестаем проводить мероприятия ради мероприятий. Вместо очередного форума на 500 человек — закрытая отраслевая встреча на 10–15 потенциальных заказчиков или индивидуальная технологическая сессия.

4. Продаем себя через наших клиентов. Пресс-релиз «подписали соглашение о сотрудничестве» мало что доказывает. Другое дело — кейс: какая проблема была у заказчика, какую технологию внедрили, сколько денег или времени удалось сэкономить. Это уже аргумент для следующего клиента.

5. Пересматриваем KPI. Считаем не только охваты и публикации, но и движение по воронке: Контакт → встреча → запрос → пилот → проект → публичный кейс.

Разумеется, PR не должен заключать сделки вместо коммерческого директора. Но он вполне способен формировать спрос, открывать двери к нужным людям, создавать доверие и помогать превращать интерес в конкретные проекты.

Пресс-служба рассказывает, чем занимается компания. Стратегический PR помогает компании добиваться того, ради чего она существует.

#pr #ceo #стратегия #businesdev #strategy #новыйбизнес #коммуникации #hr #продажи #маркетинг