Вирусная история про Энеса Кантера и WNBA стала хорошей иллюстрацией того, что происходит с правилами, потерявшими смысл. В сложных B2B-продажах происходит то же самое. Менеджер спрашивает: - Есть ли бюджет? - Вы принимаете решение? - Когда планируете покупать?

А клиент покупает станок, CRM, промышленное оборудование или консалтинг первый раз в жизни. Он ещё не знает цену. Бюджет только формируется. Решение принимает группа людей. Срок появится после расчётов, согласований и защиты проекта.

По BANT такой клиент выглядит «неквалифицированным». В реальности это может быть сделка на 50 миллионов.

Вместо BANT нужны другие критерии: - вероятность формирования бюджета; - карта влияния; - зрелость потребности; - наличие триггера.

Задача продавца - не найти клиента, у которого всё уже созрело. Задача - помочь клиенту пройти путь от «кажется, у нас проблема» до обоснованного решения.

Правило без смысла превращается в лазейку. CRM без критериев - в склад мусора. Квалификация без понимания клиента - в имитацию управления. Написал об этом подробно и без дипломатии: https://vc.ru/life/3209702-enes-kanter-i-wnba-problemy-sistemy-i-smert-bant