Вам нужен не продажник, а строитель сети. Человек, который считает деньги, а не рассказывает сказки.

Кого искать?

Того, кто закроет три дыры.

- Сеть не должна превращаться в базар. Каждый франчайзи — носитель стандарта. Кандидат упаковывает процессы так, чтобы партнёр зарабатывал, но не гадил на бренд. - Деньги на входе. Он считает LTV франчайзи, а не «количество встреч». Срок окупаемости паушального взноса — его любимая цифра. - Фильтр для нищих. 80% заявок — люди без денег. Его работа — резать их на входе.

Цифры, которые он должен знать

- Конверсия из заявки в договор. Норма — 5–10%. Кто говорит «30%» — врёт. - CAC франчайзи. Сколько стоит притащить одного партнёра. - Средний чек паушального взноса и роялти за первый год. - Retention через год. Сколько партнёров не сбежали.

Три вопроса, на которых сыпятся теоретики

1. «Как проверяли деньги партнёра? Что делали, если глаз горит, а кошелёк пуст?»

- Норма: проверка кредитной истории, справки, счёт. Нет денег — отказ. - Плохо: «Верили в людей, давали рассрочку». Путь к кассовой дыре.

2. «Как считаете LTV франчайзи?»

- Норма: паушальный, роялти за 3–5 лет, допуслуги. Дисконтированный LTV. - Плохо: «Сколько он нам заплатит». Без срока, без дисконта — пустой звук.

3. «Франчайзи нарушает стандарты, но даёт 20% выручки. Ваши действия?»

- Норма: аудит, штраф, вплоть до расторжения. Стандарт важнее одного партнёра. - Плохо: «Поговорим, найдём компромисс». Компромисс со стандартом — смерть франшизы.

Тест на два часа

Дайте реальные данные по 10 заявкам: город, бюджет, опыт, мотивация. Пусть отранжирует по приоритету, обоснует отказ для 3–4 и напишет скрипт звонка для «горячего». Смотрите на логику отсечения. Берёт всех — гоните.

Красные флаги

- «Мы построили сеть». Спросите: «Что лично вы сделали?» Плывёт — был на подхвате. - Не знает цифр прошлого проекта: конверсию, CAC, средний чек. Значит, не считал или не решал. - Ругает прошлого работодателя: «Там идиоты, продукт — дерьмо». Такой сольёт вас так же.