Друзья, октябрь — время подготовки к новым ноябрьским стратсессиям.

Во многих роскомпаниях «стратегия» — это не более чем ритуал. Делаем потому что «must have». Собираем циферки в табличку, рисуем красивые графики, хлопаем в ладоши каждой табличке на флипчате… но всё это после благополучно ложится в стол до декабря следующего года.

А кто-нибудь может объяснить, что на самом деле значит это «модное сезонное» слово — стратегия? Не общими словами, а так, чтобы каждый менеджер понял, что ему делать в первый рабочий день нового года и далее весь год?

Предлагаю свой вариант. Договоримся сразу: это не истина в последней инстанции, а творческий подход. Моя цель — помочь разобраться с последовательными шагами, которые превращают стратегию из документа в реальные деньги.

Разбираем СТРАТЕГИЮ для B2B-продаж по элементам:

· С — Ситуация. Анализ. Где мы сейчас? Какие у нас ключевые клиенты, воронка, конверсия? Без честного диагноза любое лечение бессмысленно.

· Т — Тренды и Вызовы. Что происходит на рынке? Куда дует ветер? Какие новые боли у клиентов? Какие конкуренты стали активнее? И отдельно — что меняет текущая экономика: дорогие деньги, осторожные клиенты, длинные циклы сделок, давление на маржу. Стратегия — это не про внутренний мир, а про жизнь вовне.

· Р — Расстановка Приоритетов. На какие сегменты, продукты или каналы продаж мы будем тратить 90% сил? Стратегия — это искусство говорить «нет» всему остальному.

· А — Алгоритмы и Действия. Что конкретно делаем? План по холодным звонкам, инструменты продающих презентаций, технология подготовки мощных персонализированных УТП. Стратегия без пошагового плана — это просто манифест.

· Т — Точки Контроля. Как мы поймём, что движемся в верном направлении? KPI, еженедельные планёрки, оперативная обратная связь, контроль воронки. Без точек контроля стратегия улетает в космические мечты.

· Е — Эффективность Оценки. Работают ли наши действия? A/B-тесты бизнес-тактик, анализ причин провалов и успехов. Постоянный апгрейд тактики на основе цифр.

· Г — Главная Цель Клиента. Какую «работу» клиент «нанимает» наш продукт сделать? Какую его боль мы снимаем? Какие результаты клиент хочет получать, приобретая? Стратегия должна быть сфокусирована на результате для клиента, а не на наших красивых фичах.

· И — Индикаторы Рисков. Какие главные риски мы ожидаем? Что может пойти не так в тактиках и при реализации стратегии? Проактивное планирование рисков — признак зрелой команды.

· Я — Я лично! И, наконец, главный вопрос: что Я могу сделать для реализации этой стратегии? Какие мои действия, моя дисциплина и моя инициатива приблизят общую цель?

Вы можете взять этот пример и разложить «стратегию» по-своему. Главное, чтобы все элементы были единой, живой системой, понятной каждому участнику. Чтобы каждый с первого взгляда понимал, в чём его задача и как его успех связан с общим.

А если вам нужна помощь — пишите, разберём ваши вопросы и наметим стратегические шаги вашего роста 📈💰📊 в новом году.

⏳👉💰