Знать свое предложение, условия и цифры недостаточно. Особенно когда напротив тебя руководитель крупной компании, который каждый день принимает непростые решения.

Прежде чем идти на встречу, я хочу понять, чем живет его бизнес. Что происходит в отрасли? Какие проекты запускает компания? Какие у нее результаты и планы? Что делают конкуренты?

Тогда разговор начинается не с перечисления наших преимуществ, а с вопросов, которые действительно имеют значение для собеседника. И гораздо быстрее становится понятно, чем мы можем быть полезны друг другу.

Но бизнес — это еще и люди. Поэтому мне интересно, где работал мой собеседник, о чем он пишет, какие идеи продвигает и что обсуждает на выступлениях. Это помогает лучше понять его опыт и взгляды, а иногда — найти тему, с которой и начинается хороший разговор.

Недавно я наблюдал за переговорными поединками нашей команды. Сотрудники разбирали реальные кейсы, пробовали себя в разных ролях и тренировались вести встречи. Интересно было смотреть, как много зависит от мелочей.

Например, принести человеку кофе — приятный жест. А заранее узнать, какой именно кофе он любит, — уже внимание к человеку.

С комплиментами та же история. Можно сказать дежурное «интересный проект», а можно отметить конкретное решение, которое действительно тебя впечатлило. Чувствуете разницу?

Но все-таки важно вовремя остановиться: можно так увлечься подготовкой, что вместо живого разговора получится хорошо отрепетированный спектакль. Опытные переговорщики быстро замечают, когда с ними говорят по шаблону.

Я готовлюсь к встречам не ради того, чтобы произвести впечатление. Мне важно понимать, с кем я разговариваю, уважать время собеседника и не задавать вопросы, ответы на которые можно было найти за пять минут.

Хорошая подготовка — это не когда ты знаешь о человеке все. Это когда ты приходишь не просто рассказать о себе, а действительно поговорить с ним.

А как вы готовитесь к встречам с партнерами?