Проект «Реестр мертвецов»: как мы достали +18 млн рублей годовой выручки при бюджете 0 ₽ В любой компании с историей в CRM есть папка, куда менеджеры боятся заглядывать — база ушедших клиентов и давних отказников. Обычно на них ставят крест и требуют от маркетинга новых платных лидов. Я занимаюсь системным возвратом клиентов еще со времен руководства отделом B2B-продаж в ГК Бико (где мы ежемесячно возвращали в среднем 25% непродлившихся клиентов и вывели отдел на 143% плана). В «СКБ Контур» мы пошли дальше и запустили отдельный коммерческий спецпроект с говорящим внутренним названием — «Реестр мертвецов».

Как мы реанимировали «спящую» корпоративную базу: - Вместо дежурного звонка «не передумали ли вы вернуться?» провели глубокую сегментацию причин оттока. - Собрали точечные продуктовые офферы (с учетом новых доработок наших сервисов ЭДО, ИБ и ВКС, которых не хватало клиентам год назад). - Выстроили четкий регламент касаний и аргументации для возврата на обслуживание.

Итог проекта: Мы реактивировали 16% спящей корпоративной базы, что принесло компании +18 млн рублей дополнительной годовой выручки (ARR) при нулевом бюджете на привлечение (CAC = 0 руб.). После защиты результатов этот регламент масштабировали на смежные подразделения.

Так как это мой первый пятничный пост в «Сетке» — буду рад познакомиться с коллегами! Я 14+ лет в B2B и управлении командами (почти 9 лет в структуре Сбера, сейчас — руководитель отдела корпоративных продаж в Контуре, лучший РОП дивизиона 1–3 кв. 2026 г.).

Делитесь в комментариях: кто из какой сферы и работаете ли вы со своей базой отказников или предпочитаете только свежий трафик? 🤝