Мы с коллегой как-то поспорили, как построить воронку в CRM: работать только с этапами продаж или вести ещё и лиды?

Контекст: B2B, производство. У нас были как быстрые транзакционные продажи, так и проектные сделки, которые длятся много месяцев.

Я всегда любил измерять всё, что можно измерить 🙂 Поэтому топил за то, чтобы для сложных сделок строить работу с лидами и статусами лидов (MQL, SAL, SQL, SQO) + вести сделки с этапами продажи. Еженедельно измерять конверсию между каждым элементом воронки и выявлять слабые места.

Коллега выступал за простоту – оставить только этапы продаж, привязать их к конкретным действиям, чтобы продавцам было проще ориентироваться. Например, «проведена презентация», «отправлено КП», «выставлен счёт».

Обсуждали, что можно сделать несколько воронок для разных типов сделок: для сложных и длинных сделок – своя воронка с этапами продаж, для быстрых сделок – упрощённый формат.

Тогда в итоге решили, что для длинных сделок нужно строить базу для аналитики «правильно», и задействовать и лидов и этапы продаж со всеми возможными статусами и этапами.

Цифры для подробной аналитики получили, но команда долго въезжала в регламент, даже через 2–3 недели было видно, что они не до конца разобрались в новой логике. И оно понятно: годами работали в Excel, а тут многоуровневая система. Постепенно научились, но было ли это внедрение целесообразно – большой вопрос.

Сейчас я бы сделал воронку проще, потому что даже в B2B-продажах не всегда нужна сложная пирамида метрик. У нас не было работы с тендерами, у сделок в основном один ЛПР. Основная часть сделок закрывалась за две недели.

В следующем проекте я уже не мудрил: сделали минимум этапов, необходимый для аналитики. Уже без сущности "лид", и внедрение прошло проще для команды. За один день разобрались, по каким критериям двигать сделки по этапам продажи.

✅ Делюсь инфографикой: какие бывают воронки и кому какая подходит.