Москва. 8:45. У менеджера по оптовым продажам есть план на месяц, список постоянных клиентов, несколько потенциальных покупателей и три сделки, которые никак не доходят до оплаты. Обычное утро? Вполне. Но успешный день в оптовых продажах начинается не с количества звонков. Он начинается с понимания, какие действия сегодня действительно приблизят менеджера к результату.

9:00. Сначала цифры, потом звонки Перед началом работы менеджер открывает CRM и смотрит на воронку продаж. Один клиент ждёт обновлённое коммерческое предложение. Второй обещал согласовать заказ ещё вчера. Третий регулярно закупает продукцию, но в последние два месяца объём заказов снизился. Можно начать обзванивать новую базу. Но разумнее сначала разобраться с теми возможностями, которые уже есть. Менеджер расставляет приоритеты: уточнить статус крупных сделок; связаться с клиентами, у которых снизились закупки; подготовить предложения для новых потенциальных покупателей; проверить, какие заказы реально можно довести до оплаты сегодня. Главный вопрос утра: какое действие с наибольшей вероятностью принесёт компании деньги?

10:00. Клиент просит скидку Поступает звонок от постоянного покупателя. Он готов разместить крупный заказ, но просит дополнительную скидку. Конкурент предложил цену ниже. Самый простой путь — согласовать скидку и получить заказ. Но профессиональный менеджер сначала выясняет детали. Сравнивает ли клиент одинаковые товары? Совпадают ли условия поставки? Есть ли разница в сроках оплаты? Какой объём закупки планируется в дальнейшем? Возможно, конкурент действительно предлагает более выгодные условия. А возможно, сравниваются разные предложения. Менеджер не спорит и не пытается любой ценой доказать, что его компания лучше. Он ищет решение, выгодное обеим сторонам. Иногда это скидка за увеличенный объём. Иногда — другая комплектация или график поставок. А иногда от сделки лучше отказаться, чем продавать себе в убыток.

11:30. Новый клиент — не просто контакт в CRM Следующая задача — развитие клиентской базы. Менеджер связывается с потенциальным оптовым покупателем. Вместо длинной презентации компании он задаёт вопросы: Что закупаете сейчас? Как часто? Что не устраивает в текущем поставщике? По каким критериям выбираете нового партнёра? В ответ выясняется, что главная проблема клиента — не цена, а нестабильные сроки поставки. Это меняет весь разговор. Теперь менеджеру не нужно отправлять стандартный прайс-лист и ждать ответа. Он может подготовить предложение с конкретными сроками, объёмами и условиями отгрузки. Хорошее коммерческое предложение начинается не с рассказа о компании, а с понимания задачи покупателя.

Продолжение дальше .