У технологических компаний есть особенная форма провала: технология работает, пилоты прошли, а выручки нет. Или есть, но каждая сделка требует основателя и ведущего инженера в переговорной.

Причина: работающая технология и продаваемый продукт — разные объекты. Между ними четыре точки перехода, и ломается всегда в одной из них: — технология → применение: одна задача одного клиента вместо «платформы для всех»; — применение → экономика клиента: сдвиг в его P&L, а не характеристики; — экономика клиента → продукт: повторяемое из первого внедрения, а не второй заказной проект; — продукт → масштаб: канал и юнит-экономика, которые живут без основателя.

Ни одна из них не решается «доведением технологии». Это управленческие задачи, и для меня именно здесь роль продуктового руководителя в deep tech: владеть контуром коммерциализации, а не ждать, пока R&D «закончит».

Вопрос к коллегам из технологических компаний: кто у вас отвечает за ответ «кто первый заплатит и за что» — бизнес или CTO?

#deeptech #коммерциализация #CPO #управлениепродуктом #промышленность