Представьте, как интервью идет в дружеском ключе, но вдруг журналист задает вам провокационный вопрос: «Многие считают, что вы повышаете цены слишком агрессивно… Не боитесь ли вы, что клиенты от вас уйдут?» Вам не нравится сама постановка вопроса. Возникает соблазн полностью проигнорировать его и сразу перейти к заготовленным тезисам от пиарщиков. Не делайте этого. Все присутствующие в комнате — как и те, кто смотрит интервью, — сразу поймут, что вы пытаетесь сделать. Вместо этого предлагаю начать так: «Не уверен, что согласен с такой оценкой». Затем используйте связку: «Но вот что я могу сказать по этому поводу…» «…наши производственные затраты существенно выросли. Чтобы и дальше предоставлять клиентам то, чего они ожидают, нам пришлось сделать повышение цен — при этом мы постарались сделать повышение минимально возможным. К тому же, у нас по-прежнему есть доступные варианты базового уровня, чтобы наши продукты оставалась по карману как можно большему числу покупателей». Что произошло? Вы отвергли исходную посылку, не переходя в глухую оборону. Вы дали прямой ответ на вопрос. Вы перешли к ключевому сообщению, которое хотели донести. Аудитория запомнила именно то, что вы хотели, чтобы она запомнила. Это прием «мостика» - перехода к нужной теме. Спасибо за такой прием пиарщикам и медиа специалистами, с кем мне пришлось посотрудничать. Всем нужна подготовка для уверенного повышения цен. И команде продаж, и службе поддержки, и топ менеджерам.   #повышениецен #ценообразование #ценность #value #pricing