«Один раз познакомил — а я теперь должен платить годами?»

«Мне один раз организуют встречу, а я потом должен платить с этого клиента всю жизнь? Это несправедливо. У выплат должен быть какой-то ограниченный срок».

Давайте подумаем, друзья. Мы платим за одну встречу — или за денежный поток, который появился благодаря знакомству?

Когда мы охотимся за топовыми сделками, клиент за всё время сотрудничества может заплатить миллион долларов и больше.

Причём это необязательно один крупный корпоративный клиент. Это может быть партнёр, который откроет поток покупателей. Или инвестор, который будет вкладываться в бизнес в несколько этапов.

На календаре — одна встреча. А для бизнеса — годы выручки.

В одном из проектов, над которым мы работаем, парень привёл клиента, который платит несколько миллионов рублей в месяц. В этом проекте клиенты могут оставаться и платить годами — вплоть до семи лет.

И человек, который познакомил их, каждый месяц получает партнёрское вознаграждение.

Справедливо ли это? Я считаю, что да.

Что он вложил в это знакомство? Сначала — время. Разобрался, что вы предлагаете, кому это подходит и какую задачу решает. Вник настолько, чтобы осмысленно рекомендовать.

Затем — фокус внимания. Вспомнил, кому из его окружения это нужно. Сопоставил предложение с чужой задачей. Нашёл подходящего человека среди своих контактов.

Он мог потратить это внимание на себя, на свой бизнес, на собственные сделки. У людей, способных привести топового клиента, обычно есть куда направить свой фокус.

Дальше — организация знакомства. Недостаточно знать двух людей. Нужно связаться, объяснить, зачем им общаться, вызвать интерес и довести до встречи.

И наконец — репутация. Человек поставил под рекомендацией своё имя.

Неудачная продажа, невыполненное обещание, человеческий фактор — а претензия потом прилетит и тому, кто рекомендовал: «Ты меня с ними познакомил. Я тебе доверился. Больше с такими предложениями не приходи».

Человек вложил время, внимание, связи и доверие, которое накапливал годами. А мы предлагаем оценить всё это как одну отправленную ссылку.

Я считаю справедливым платить за тот объём бизнеса, который возник благодаря знакомству, на заранее согласованных условиях.

За клиента, который закупается много раз. За партнёра, через которого приходит поток покупателей. За серию инвестиций, если именно такую базу и срок выплат согласовали стороны.

Не обязательно всем обещать одинаковые проценты или пожизненные выплаты. Но и автоматически обрывать вознаграждение после первой оплаты я бы не стал.

Теперь посмотрим со стороны того, кто знакомит.

Для сравнения возьмём отдельный условный расчёт: 300 тысяч рублей в месяц — это 3,6 миллиона в год. При условных 20 % годовых для такого потока нужен капитал 18 миллионов рублей, до налогов и расходов.

А здесь человек вкладывает другой капитал — социальный. Знакомства, доверие, внимание и репутацию. Он тоже рискует, и не каждое знакомство приводит к сделке.

Но если вы давно в своём деле, делаете его хорошо и вам доверяют, такой капитал у вас уже есть.

Бизнес получает клиента и зарабатывает. Человек, который помог этому случиться, получает долю результата. Пока работает договорённость.

Для меня это нормальная логика партнёрства.