«Доверие хрупко, и в каждой культуре оно хрупко по-своему»
В международной торговле доверие работает как валюта. Но курс у неё разный.
Где-то доверие строится через процедуры: чёткий договор, соблюдённые сроки, документы в порядке. Где-то через отношения: чай, ужин, разговоры о семье. Контракт подписывают, когда вы стали «своим».
Мой опыт работы с Турцией это подтвердил. Наше знакомство с одним партнёром началось с обычных переговоров. Он долго не переходил к цифрам, зато расспрашивал о семье и рассказывал о своей. Я не торопил события. Со временем рабочий контакт перерос в крепкую дружбу семьями. Сегодня мы вместе встречаем праздники, а сделки обсуждаем уже на другом уровне доверия.
Что помогает мне на практике: 1. Сначала изучить правила, потом предлагать условия.
2. Предупреждать о проблемах первым. Плохая новость от вас ценнее, чем та же новость от третьих лиц.
3. Держать слово в мелочах. Крупное доверие строится из них.
4. Не торопить близость. Там, где ценят отношения, спешка выглядит как неуважение.
Доверие строится месяцами, а теряется одним неловким эпизодом. Поэтому в международных сделках я инвестирую в него раньше, чем в скидки.
