«Дорого» звучит как диагноз. На самом деле это только жалоба, у которой могут быть совершенно разные причины. Покупателю может объективно не хватать бюджета. Он может сравнивать ваше предложение с более дешёвым, не замечая различий. Может сомневаться, что обещанный результат вообще достижим. А иногда человек просто не хочет продолжать разговор и выбирает самое короткое объяснение отказа. Если считать все эти ситуации одинаковыми, бизнес будет одинаково неправильно на них реагировать. Автоматическая скидка особенно коварна. Она уменьшает доходность сделки, но не обязательно снимает сомнение. Человек, который не понял ценность продукта, после снижения цены всё ещё может её не понимать. Тот, кто не доверял исполнителю, не обязан начать доверять из-за нового числа в предложении. А покупателю с действительно ограниченным бюджетом может не подойти даже сниженная сумма. Полезнее выяснить, с чем именно клиент сравнивает стоимость и какой вопрос остался без ответа. Если альтернативы сопоставимы, разговор может быть о цене. Если предложения различаются по объёму или условиям, сначала нужно объяснить разницу. Если есть сомнение в результате, уместнее обсуждать основания для доверия, а не торговаться вслепую. Разберите несколько отказов с формулировкой «дорого» и отметьте, какая причина была подтверждена словами клиента, а какая лишь предполагалась менеджером. Это гораздо полезнее, чем считать возражение уже расшифрованным. Когда вы в последний раз проверяли, что ваши клиенты действительно имеют в виду под словом «дорого»?