Слепые холодные звонки в Enterprise мертвы. И вот чем мы их заменили

До сих пор встречаю мнение, что для роста B2B-продаж нужно просто заставить менеджеров делать по 100 звонков в день. В крупном бизнесе это так не работает: вы просто сжигаете базу и демотивируете команду. Последние 4+ года я руковожу корпоративными продажами в «СКБ Контур» (средний и крупный бизнес). Когда перед нами встает задача зайти в новый сегмент или отрасль, мы не звоним наугад — мы строим целевые кампании на данных:

1) Сегментация в CRM: вместе с аналитиками режем базу на узкие кластеры по реальным болям отрасли. 2) Синхрон с маркетингом: формулируем гипотезу и точечное УТП под конкретный сегмент до первого касания менеджера. 3) Жесткий контроль экономики: ежедневно смотрим в дашбордах стоимость лида, конверсию по этапам воронки и маржинальность.

Что это дает в цифрах: За счет такого Data-driven подхода в 2024 году мы вывели ROI целевых кампаний по привлечению нового крупного бизнеса на уровень 203%. А доля выручки от ключевых клиентов (категории А+ и А) в нашем портфеле выросла с 14% до 27%. Коллеги из B2B, а что у вас сейчас дает лучший ROI на входе в крупный чек — точечный Account-Based Marketing, партнерка или старый добрый холодный прозвон еще дышит? 👇