Руководитель выстроил воронку продаж: сколько контактов должен сделать менеджер, сколько встреч провести, сколько КП отправить и какую выручку принести. Задал плановые конверсии между этапами.

Команда работает. Встречи проходят, демонстрации проводятся, предложения отправляются. А сделок нет.

Требование «делайте больше» здесь может масштабировать ошибку. Прежде чем повышать план активности, нужно найти место, где процесс перестаёт работать.

1. Встречаемся с теми, кто влияет на покупку?

Человек может охотно смотреть продукт, задавать вопросы и просить материалы, но не иметь возможности повлиять на решение.

До демонстрации менеджер должен выяснить роль собеседника в выборе, кто ещё участвует в согласовании и как принимается решение. Контакт с будущим пользователем полезен, если понятно, как через него двигаться дальше.

2. Показываем то, что важно этому человеку?

Пользователю нужно разобраться со своей работой. Финансовому директору — с контролем расходов. Руководителю бизнеса — с результатом и ресурсами на внедрение.

Экскурсия по 150 кнопкам может убедить клиента только в одном: всё слишком сложно.

Проверьте несколько демонстраций: менеджер показывает сценарий решения задачи клиента или каждый раз воспроизводит одну и ту же презентацию?

3. Проверяем результат показа?

«Всё понравилось, пришлите КП» — недостаточная обратная связь.

Что клиент считает полезным? Какие задачи остались незакрытыми? Что кажется сложным? Готов ли он обсуждать внедрение и на каких условиях?

Если после показа интерес падает, нужно выяснять причину: непонятная демонстрация, несоответствие продукта или недооценённая сложность внедрения. Увеличивать количество показов до этого разбора рано.

4. Есть ли основания готовить КП?

До предложения нужно согласовать состав решения: функции, пользователей, услуги и объём внедрения. Иначе клиент получает цену за набор возможностей, который ему ещё непонятен.

В КП стоит обозначить срок действия условий, а с клиентом — согласовать дату обсуждения и следующий шаг.

А если о цене спрашивают сразу?

В B2B IT итоговая стоимость часто зависит от конфигурации. Можно ответить прямо:

«Стоимость начинается от … Итог зависит от функций и объёма внедрения. Давайте уточним, какие задачи вам нужно закрыть, — тогда я смогу предложить состав решения и рассчитать цену под вас».

Начальную цену называем, только если она действительно существует.

Если команда выполняет заданный процесс, а результата нет, руководитель отвечает за его диагностику и исправление. Ответственность менеджера — качественно выполнять работу и фиксировать результаты каждого этапа.

Разберите реальные сделки, найдите сбой, скорректируйте подход и проверьте конверсию. Масштабировать стоит то, что уже приводит к покупкам.