Когда в компании сотни позиций, новичка часто учат по принципу «дадим всё, что есть». Каталог, записи вебинаров, презентации по каждой линейке. Кажется, что так надёжнее. На деле человек пытается запомнить всё сразу, и через неделю у него в голове каша: многое прочитал, но не может уверенно посоветовать клиенту даже самый ходовой продукт.

Гораздо лучше работает другой подход: порционно и по ролям. Глубина зависит от того, кем человек работает. Бухгалтеру хватит понимания, что делает компания и для кого. Маркетологу нужны линейки и ключевые сообщения. А продавцу и менеджеру по продажам нужно больше всего, но и им не всё сразу. Сколько времени займёт каждый шаг, зависит от компании и продукта, а вот порядок стоит сохранять.

Первый блок — компания. Кто мы, для кого работаем, в чём наша философия и чем мы отличаемся. Без этого продавцу сложно объяснить, почему продукт стоит своих денег.

Второй блок — как работает продукт. Ключевые ингредиенты или технологии и за что каждый отвечает. Это основа для всего остального: когда человек понимает принцип действия, ему гораздо проще разобраться, чем отличаются продукты между собой.

Третий блок — hero-продукты, флагманы, которые дают основную часть продаж. Их новичок должен знать глубоко: кому подходят, какую задачу решают, что ответить на частые вопросы.

Четвёртый блок — основной ассортимент и связи внутри него: на какие категории он делится, что чем можно заменить, что с чем сочетается, под какие задачи клиента подходит. Сюда же нишевые позиции. Их тоже нужно знать, но широкими мазками: в чём фишка продукта и чем он отличается от соседних. Полные составы, точные характеристики и сертификаты пусть лежат в базе знаний, где продавец найдёт их за минуту.

И обязательное условие: после каждого блока проверка. Короткий тест или разбор ситуации, чтобы понять, усвоил ли человек материал. Только потом следующий блок. Так пробелы видно сразу, пока их легко закрыть.

Хороший результат — когда новичок понимает, как устроен ассортимент, уверенно продаёт главное и знает, где посмотреть остальное.

А как вы обучаете новичков? Поделитесь методами, которые у вас сработали, особенно если ассортимент большой.