Хорошо говорить о продажах и хорошо продавать — разные навыки

Собеседование прошло отлично. Кандидат уверенно рассказывал о работе с ключевыми клиентами, называл суммы сделок и шутил. Руководитель вышел с ощущением: «Наш человек».

Через три месяца в CRM — ни одной закрытой сделки, план выполнен на треть. А разговор с менеджером по-прежнему приятный и убедительный.

Проблема в том, что умение продавать себя не равно умению продавать продукт.

Почему собеседование обманывает?

На встрече продавец находится в идеальных условиях: подготовился, знает типовые вопросы, собеседник настроен доброжелательно.

Но в работе его ждут холодные звонки, отказы, возражения и клиенты, которые неделями откладывают решение. Здесь важны настойчивость, самоорганизация, мотивация к результату и умение общаться под давлением.

Обаяние легко маскирует отсутствие этих качеств. Поэтому важно разделять два вопроса: «Нравится ли мне человек?» и «Есть ли у него компетенции для продаж?».

Сколько стоит ошибка найма?

Представим менеджера с окладом 50 000 ₽ и планом 1,5 млн ₽ выручки в месяц. За четыре месяца при выполнении плана на 30% компания потратит 200 000 ₽ только на оклад.

Добавьте упущенную выручку, время руководителя на обучение и потерянных клиентов. Цена ошибки может составить сотни тысяч рублей.

Что проверить до найма?

Четыре ключевых направления:

Мотивация к результату. Что движет человеком — достижение целей или комфортный процесс?

Деловое общение. Как он реагирует на конфликт, давление и сложные вопросы клиентов?

Настойчивость и самоорганизация. Умеет ли доводить задачи до конца, перезванивать и работать с возражениями?

Навык продажи в действии. Как кандидат отвечает на реальное возражение клиента?

Первые три направления можно оценить с помощью тестов. Четвёртое — через короткое видеозадание. Как оценить кандидата в MERAIQ?

Шаг 1. Выберите готовый комплекс. В разделе «Методики → Комплексы» доступны наборы тестов под разные должности, включая менеджера по продажам и руководителя отдела продаж.

Шаг 2. Проверьте коммуникацию. Добавьте методики оценки профессионального общения, чтобы понять, как кандидат ведёт себя в сложных ситуациях.

Шаг 3. Дайте видеозадание. Например: «Клиент говорит: “Дорого, у конкурентов дешевле”. Что ответите?». Короткая запись покажет, как человек действует в ситуации продажи.

Шаг 4. Сравните результаты. В разделе «Сравнение» можно сопоставить кандидатов по отдельным шкалам. Даже при близком общем рейтинге их сильные стороны могут существенно различаться.

Что это даёт руководителю?

Меньше решений на основе первого впечатления. Понимание сильных сторон и зон развития кандидатов. Возможность сравнивать людей по единым критериям.

Более точное понимание, кому потребуется поддержка после выхода на работу.

Оценка не продаёт за менеджера и не выбирает за руководителя. Она помогает увидеть то, что сложно заметить на обычном собеседовании.

Чек-лист перед наймом продавца

☑ Проверьте мотивацию, коммуникацию и самоорганизацию.

☑ Добавьте видеозадание с реальным возражением клиента.

☑ Определите критерии отбора заранее.

☑ На собеседовании разберите зоны внимания из отчёта.

☑ Через месяц сравните результаты оценки с реальными показателями в CRM.

Попробуйте MERAIQ бесплатно: используйте готовый комплекс «Менеджер по продажам» и оцените первых кандидатов за 14 дней полного доступа. Для читателей Сетки — https://meraiq.ru/go/setka

В следующей статье — как асинхронное видеоинтервью помогает сократить десятки часов первичных собеседований.