Лучшего продавца сделали РОПом. Что было дальше
Лучшего продавца компании повысили до руководителя отдела. Позже у компании стало на одного сильного продавца меньше, а руководитель так и не появился. Эту историю я видел со стороны, и из неё вырос порядок, по которому я выбираю руководителя из своих сотрудников.
Топовый агент: лучшие цифры, клиенты просили именно его. Ему дали команду и право добрать людей. Логика понятная: пусть научит остальных делать так же. Дальше всё шло по нарастающей. План отдела теперь висел на нём, а сотрудники его не тянули. Он начал закрывать сделки сам, потом забирать клиентов у подчинённых: так быстрее и надёжнее. Люди перестали учиться, потому что сложную сделку всё равно заберут. Перестали его слушаться и начали уходить. Потом сдулся и он сам.
У этого поведения железная логика. Каждый шаг по отдельности разумен: сделка закрыта, деньги в кассе. Вместе они разбирают отдел по кирпичу. Продавец даёт результат своими руками, руководитель даёт его руками команды, и это две разные профессии. Повышение ставит человека во вторую без проверки.
Поэтому до приказа о назначении я смотрю на три вещи. Личный план, темперамент и огонь в глазах говорят о будущем руководителе одинаково мало: медленный продавец может оказаться системщиком, а может оказаться просто медленным продавцом.
Как устроена его работа. Есть ли структура дня и свои методы, может ли он объяснить, почему делает именно так. Если результат держится на интуиции и настроении, передавать команде нечего.
Видит ли он механику целиком: откуда приходят лиды, где теряются, что происходит после подписи.
Что показывает пристрелка в деле. Даю задачу уровнем выше: довести новичка до первой сделки или разобрать с менеджером его проваленные встречи. Смотрю на одно: получил ли он результат руками другого человека.
Ещё задаю вопрос: «Менеджер на твоих глазах проваливает сделку с хорошим клиентом. Что ты делаешь?» Ответ «перехвачу и доведу сам» — честный ответ продавца. Руководитель скажет иначе: дам договорить, потом разберём вместе. Сделку в моменте можно потерять, зато менеджер научится.
Решать стоит до приказа: откатить повышение почти невозможно, человек прочитает это как понижение и чаще всего уйдёт. Если тяги к управлению нет, сильному продавцу есть куда расти без подчинённых: ведущий продавец с ключевыми клиентами, наставник по продукту, база и процент выше, чем у отдела.
Та же развилка стоит в любой отрасли, где результат делает личное мастерство: сильного разработчика, юриста или врача тоже тянет в руководители.
У вас лучшего исполнителя повышали до руководителя? Чем закончилось и что бы вы проверили до приказа?
