JTBD на Авито: услуга из конца прайса стала лидером
Коллеги, хочу поделиться приёмом, который мы в TeamPro используем перед каждым запуском. На свежем кейсе он сработал особенно наглядно.
Пришла к нам автостудия: автозвук, Android-магнитолы, свет, шумоизоляция, диагностика, русификация. Плюс товары — сабвуферы и динамики. Владелец сразу обозначил позицию: «Звук — это то, за чем ко мне едут. Остальное мелочи».
Спорить не стали. Прежде чем писать объявления, мы всегда отвечаем на один вопрос: какую «работу» клиент нанимает выполнить? Это метод Jobs To Be Done. Он смещает фокус с услуги на задачу человека.
Что показал разбор
Мы прошлись по каждой услуге и переписали её словами покупателя. С автозвуком всё ожидаемо: «хочу, чтобы в машине нормально играла музыка». А вот с русификацией вышло интереснее.
В регионе много китайских машин, привезённых напрямую, с меню на китайском. Человек не ищет «русификацию». Он хочет понимать собственную машину и перестать переводить экран через телефон. При этом у студии эта услуга стояла в конце прайса, а у конкурентов на Авито была одной строчкой в общем списке.
Мы вынесли её в отдельное объявление. Заголовок написали под задачу, а ограничения по маркам указали сразу, чтобы отсечь нецелевые звонки.
Результат первой недели
Всего 10 объявлений: 7 услуг и 3 товара. За неделю профиль собрал 631 просмотр и 41 контакт при расходе 3 463 ₽.
Русификация за 5 дней дала 13 контактов с 87 просмотров, конверсия 14,9%. Лидер среди всех объявлений. Первым написал владелец Zeekr, который полгода ездил с китайским меню и половину функций просто не трогал.
Автозвук тоже отработал: сабвуферы стали лучшим товаром. В конце недели владелец студии признал: «Мелочи оказались не мелочами».
Как применить у себя
1. Выпишите все услуги клиента, включая те, что «для галочки». 2. Для каждой сформулируйте задачу покупателя его словами: «хочу понимать меню», а не «русификация». 3. Проверьте, есть ли у конкурентов отдельное предложение под эту задачу. 4. Где нет, делайте отдельное объявление. Одно объявление — одна задача. 5. Ограничения пишите сразу. Пустые звонки съедают время клиента и портят ему впечатление от Авито.
Самое ценное в JTBD даже не рост цифр. Он снимает спор с клиентом о том, что «главное». Решают не вкусы, а данные первой недели.
А какие методы анализа вы используете перед запуском на Авито? Интересно сравнить подходы.
