Про лучших переговорщиков Москвы, БДСМ-доспехи и актёрскую органику

Лет 8 назад я активно рубилась в управленческие поединки. А на днях меня пригласили в судейскую коллегию чемпионата Москвы по управленческой борьбе. Для непосвящённых: участники разыгрывают сложные управленческие ситуации, пытаются добиться своего в переговорах, а судьи оценивают, насколько успешно им это удалось. На чемпионат Москвы, понятное дело, приходят ребята подготовленные. Смотреть интересно, судить непросто. Но один поединок, кажется, запомнится мне надолго. Выходят два участника. Мужчина и эффектная девушка: роскошная копна рыжих волос, стильный наряд, каблуки — всё как надо. Начинает мужчина:

➖Нам нужно договориться о… ➖**Тебе надо — ты и договаривайся.

Мужчина охреневает, но держит лицо:

➖По договору вы нам должны… ➖**Ты чё, рамсы попутал? Мы ничего тебе не должны.

Ещё одна попытка:

➖Давайте ознакомимся с документом поближе. ➖**Поближе ты со своей женой в постели ознакамливаться будешь.

Собеседник не сдается:

➖Подождите, а когда мы сможем подвести первые итоги проекта? ➖**Не ссы, весна покажет, кто где срал.

В таком духе продолжаются все десять минут. Я знатно охренела. Остальные судьи тоже сидят с фрустрированными лицами. Зал оживился, зрители достали телефоны и начали вести видеорепортажи. Всё-таки не каждый день на чемпионате по управленческой борьбе показывают десятиминутную реконструкцию переговоров из СИЗО.

А потом наступило время судейской обратной связи. И тут я искренне восхитилась коллегами, которые умудрялись находить удивительно деликатные формулировки. Что-то в духе: «Вы знаете, мне показалось, что местами вы были несколько жестковаты». Когда очередь дошла до меня, я сначала предложила немного притормозить со съёмками сериалов про криминальные девяностые.

А потом обратилась к участнице с вопросом об актёрской органике. Если мы только что наблюдали репетицию театрального этюда, то даже начинающему актёру полезно помнить: мало надеть на себя чужой образ, нужно ещё суметь существовать в нём естественно.

Потому что в переговорах тоже есть понятие органики переговорщика. И я довольно часто сталкиваюсь с её отсутствием, когда готовлю руководителей к сложным разговорам. Например, человек по природе мягкий, спокойный, доброжелательный. Но ему кажется, что на предстоящих переговорах нужно обязательно показать зубы. И вот он начинает изображать сурового переговорщика. Получается плюшевый мишка в БДСМ-доспехах.

Или наоборот. Человек жёсткий, прямолинейный, привыкший давить. Ему объяснили, что нужно быть мягче, проявлять эмпатию и создавать атмосферу доверия. И вот перед нами ротвейлер в кружевном чепчике, который изо всех сил старается выглядеть дружелюбно.

Означает ли это, что мягкому человеку не стоит учиться жёсткости, а жёсткому — эмпатии? Конечно, нет. Чем шире переговорный арсенал, тем больше возможностей договориться. Но освоить новый переговорный приём и натянуть на себя чужую личность — всё-таки разные вещи. И любые переговорные приёмы нужно адаптировать под себя: собственный характер, манеру общения и темперамент. Иначе они будут выглядеть как чужая одежда, которую вы впервые надели и теперь не знаете, куда девать руки.

А спектакль, который устроила девушка, вышел незабываемым. В театре за такое перевоплощение, может, и выдали бы премию. В переговорах за него выставляют счёт, и чаще всего не в баллах, а в очень даже настоящих деньгах.

А что самое дикое вы видели на переговорах?