Маркетинг празднует выполненный план. Продажи жалуются на качество обращений. Собственник не понимает, кому верить. Обычно спор начинается с одного слова: «качественный». Для специалиста по рекламе заявка может быть корректно заполненной формой от человека из нужной аудитории. Для отдела продаж важнее, подходит ли клиенту продукт, понимает ли он условия и можно ли продолжить разговор. Если определения расходятся, обе команды способны добросовестно выполнять собственные планы, не улучшая общий результат. Проблема не решается назначением виноватого. Если продажам позволено ограничиваться фразой «привели не тех», маркетинг не получает информации для изменений. Если маркетинг отчитывается только количеством форм, он может не видеть, что происходит после передачи контакта. При длинном цикле сделки ситуация ещё сложнее: отсутствие быстрой оплаты не означает, что обращение бесполезно. Нужны общие правила. Каким признакам должно отвечать целевое обращение? Кто и когда передаёт его дальше? Какие причины отказа фиксируются по результатам разговора, а какие остаются предположением менеджера? Какие данные возвращаются в маркетинг для следующей проверки? Это рабочая система обратной связи, а не соревнование отделов по убедительности отчётов. Если правила не установлены, разрыв между отделами остаётся управленческой задачей. Руководителю необходимо определить общие критерии результата и ответственность за передачу информации. Иначе локальный успех каждого подразделения продолжит маскировать проблему бизнеса. В вашей компании маркетинг и продажи одинаково определяют, какое обращение считается качественным?