Скидку можно оставить, если решить, где она живёт и кто её раздаёт. В Papa John's это дало двузначный рост выручки за год при среднем чеке +6%. Когда я пришёл, сеть из 130 собственных ресторанов сидела на глубокой промо-игле. Флагманская 40-сантиметровая пицца, самая маржинальная в меню, уходила через купонные агрегаторы с большой скидкой. Трафик в залах падал, маржа в онлайне таяла. При этом купоны приводили новую аудиторию и закрывали план по трафику, поэтому просто выключить их было нельзя. Что сделали. 1. Поменяли продукт внутри промо. Агрегаторам отдали отдельные позиции с рецептурой, рассчитанной под скидку по food cost и labor cost. Флагман вернулся к своей цене. 2. Перенесли скидку из чужих каналов в свои. RFM-сегментация в CRM, цепочки до 14 писем, пуши, бандлы, розыгрыши за баллы лояльности. Стимул тот же, только теперь мы решаем, кто его получает и когда. 3. Разделили промо-политику по ресторанам. Точка в новом районе без конкурентов и точка среди десятка пиццерий живут по разным правилам. Под это собрали книгу локального маркетинга для каждого ресторана. Итог за год: двузначный рост выручки, средний чек +6%, частота заказа с 2,14 до 2,3, спонтанное знание бренда с 26% до 28%. Вывод шире пиццы. Скидка сама по себе не зло. Проблемы начинаются, когда её раздаёт чужой канал, и вы не знаете, кому.