Лучший аргумент за чистую CRM

Двадцать лет компании уговаривают продавцов заполнять CRM: регламенты, KPI, штрафы. Результат знает каждый коммерческий директор.

Денис Голованов, генеральный директор MANGO OFFICE, на РБК Tech описал будущее продаж иначе.

Его версия не «роботы заменят продавцов», а другая. У продавца есть клиентская база, которую он раньше обзванивал сам. Теперь компания говорит: возьми в свою экономику двух цифровых сотрудников, отдай им часть базы, закрывай больше сделок и зарабатывай больше.

Продавец становится руководителем. В подчинении у него два агента.

А дальше начинается самое интересное. Чтобы агент мог подключиться к любому клиенту, данные о клиенте должны быть полными и достоверными. И продавец впервые заполняет CRM не для отчёта, а для себя, потому что от этого зависит его доход.

Мой тезис: агенты сделают с CRM то, чего не смогли регламенты. Они не заставят продавцов, они поменяют, кому это выгодно.

Это вопрос уровня CEO, а не ИТ. CRM годами внедряли как инструмент контроля. Агент превращает её в рычаг личного заработка. Инструмент тот же, мотив другой, и дисциплина данных другая.

Грязная CRM никогда не была проблемой дисциплины. Это была проблема мотива.