Менеджер в CRM пишет: «ушел к конкуренту». Но значительная часть сделок в B2B проигрывается не конкуренту, а решению оставить всё как есть. Авторы книги «The Jolt Effect» оценивают долю таких потерь примерно в 40%.

Причина не в продукте. Покупать сложно: решение согласовывают несколько человек, у каждого свои риски. Самый простой выход из конфликта интересов — отложить.

Что с этим делать: — выяснить на раннем этапе, кто будет против и почему; — показать клиенту риск бездействия, а не только выгоды от покупки; — сделать следующий шаг маленьким и понятным, а не сразу настаивать на «давайте подпишем договор».

Сколько ваших потерянных сделок на самом деле «никуда не ушли»?

#продажи #B2B #управлениепродажами