Очень часто вижу и слышу, как путают отработку этих двух «партизанских» возражений: Дорого & Нет денег

Когда клиент говорит “Дорого”, это не про то, что у него недостаточно денег. Возможно, клиент пока не видит ценности, ради которой готов заплатить такую сумму.

Представьте, что вы выбираете между двумя одинаковыми на первый взгляд товарами. Один стоит 3 000 рублей, другой - 5 000. Если вы не понимаете, чем они отличаются, какой из них выберете? Скорее всего, тот, что дешевле, логично же.

А теперь представьте, что у более дорогого товара есть нужная вам функция, которой нет у первого. Или он решает вашу задачу быстрее, а значит, экономит время. Разница в цене уже не кажется такой существенной.

Что изменилось? Не цена. Вы увидели свою дополнительную выгоду от покупки. Поэтому, когда клиент говорит “Дорого”, не спешите доказывать, что продукт стоит своих денег. Сначала разбираемся, что именно влияет на решение клиента

А теперь про “Нет денег” Здесь ситуация другая. Клиент может прекрасно понимать ценность продукта, хотеть его приобрести, но не располагать нужной суммой сейчас.

И если в этот момент продолжать рассказывать о преимуществах, доказывать окупаемость и объяснять, почему продукт стоит своих денег… Рррррр… 🤬

Что делать? У меня есть проверенные вопросы, которые я даю менеджерам, чтобы не нарваться на законное: А чего вы, собственно, лезете в мой кошелек? Но это уже отдельная  тема для разбора на тренинге.

Резюмируем: Дорого - разбираемся с ценностью Нет денег - с возможностями

Потому что если на оба возражения у нас один ответ - скидка или презентация по второму кругу, то это не отработка возражений, а попытка угадать, что сработает.