— Господи, эта неопределённость выматывает! — заявила я однокласснице после увольнения.

Мысль, что нужно срочно куда-нибудь устроиться, не оставляла меня.

— Все после увольнения через это проходят. Я и сама прошла. Поэтому поверь, твоя задача сейчас — не судорожно искать работу, а восстановить энергию. Будет энергия — пойдут деньги. Без этого никак.

Когда-то она сама оставила нервную работу заведующей кассой в банке, выучилась на кинезотерапевта и освоила какой-то чудодейственный метод восстановления здоровья. До сих пор в голове не укладывается столь крутая смена профессионального курса.

Но в одном она права: мы так сосредоточены на задачах, что порой совершенно забываем о собственном состоянии. А от него зависит, способны ли мы включаться в разговор, слышать другого и замечать возможности.

Вот и в книге Татьяны Мужицкой «Переговоры по душам. Простая технология успешной коммуникации» без энергии не обошлось.

Автор предлагает рассматривать переговоры в трёхмерной системе координат:

Задачи. Отношения. Энергия.

Задачи — какой конкретный результат нужен сторонам, чьи интересы не обязательно совпадают.

Отношения — как мы воспринимаем друг друга, можем ли установить контакт и услышать собеседника.

Энергия — состояние участников: есть ли силы, желание и готовность договариваться или мешают усталость, раздражение, тревога?

Мы привыкли начинать с задачи: аргументы, контраргументы, возражения, компромиссы, торг. Мужицкая же предлагает выходить на ось задач в последнюю очередь: сначала состояние, затем контакт, потом предмет разговора.

Это не просто философия. В книге — технология из шести этапов, от подготовки до выхода из контакта. На каждом важно учитывать все три оси.

Ещё до встречи стоит спросить себя: не придумали ли мы заранее, что собеседник думает, чего хочет и как отреагирует? Так можно проиграть переговоры до их начала: ожидания проявляются в поведении, а затем мы сами ищем им подтверждение.

Особое место занимает раппорт — установление контакта.

Чтобы договориться с чужим, сначала нужно сделать его немного своим.

Как-то на одном совещании разговор будто сам собой отклонился в сторону обеда.

Я — тогда ещё молодой специалист. А передо мной сидит огромный, грузный, энергичный, щербатый браток из девяностых. Остальные при нём словно сжались, притихли. Ясно, кто здесь главный.

А он вдруг улыбнулся, посмотрел мне в глаза и... рассказал, как по воскресеньям любит готовить себе креветок.

До сих пор помню, как услышала шкворчание масла и почувствовала аромат чеснока. И передо мной чудесным образом оказался обаятельнейший человек с тонким чувством вкуса.

Но можно прекрасно поладить и ни о чём не договориться. Поэтому на оси задач важны конкретность и микроцели.

Если цель — сотрудничество, сначала нужно выяснить ожидания сторон, затем согласовать принципы и только потом обязательства. В итоге обе стороны должны понимать, что, кто и когда делает.

Даже достигнув результата, важно правильно завершить контакт. Можно получить желаемое, но оставить такое впечатление, что второй встречи не будет.

В других книгах о переговорах, которые мне доводилось читать, в центре были техники влияния и манипуляции. А Мужицкая предлагает увидеть человека целиком: его состояние, отношения, интересы и задачи.

Наше состояние влияет на восприятие собеседника. Отношения — на готовность слышать друг друга. А результат разговора меняет и настроение, и сами отношения.

Все три оси действуют одновременно.

А вы замечали, как ваше состояние влияет на результат общения?

P.S. Если что, это был отзыв на книгу Татьяны Мужицкой «Переговоры по душам». 😄

#Книги #Собеседования #Коммуникации #ПсихологияОбщения