Этот пост для коммерческих директоров, собственников бизнеса и руководителей в сфере сложных B2B/B2G продаж (промышленность, ИТ-интеграция, инжиниринг, поставки оборудования и сервиса). Для всех, кто пытается понять, куда в следующем году потекут основные бюджеты крупных клиентов в СЗФО.

В сентябре я была на Балтийском региональном инвестиционном форуме (БРИФ-2026). Тогда все вокруг лениво пересылали парадные релизы о рекордах Ленобласти: 1 место в России по инвестициям в промышленное строительство (5,9 трлн рублей) и 2 место по частным вложениям в стране.

Прошло два месяца. На дворе конец октября, лоск официальных отчетов сошел, и те цифры, которые я тогда анализировала на форуме в докладах группы «ПКР», превратились в жесткий рабочий тренд, с которым мы входим в 2027 год.

Если убрать всю парадную воду, для нас, топов, там прозвучал очень четкий звоночек. Федеральная поддержка сокращается, критерии отбора проектов взлетели, а инвесторы массово замерли в выжидательной позиции. Главный тектонический сдвиг, который мы имеем прямо сейчас — крупный бизнес СЗФО разворачивается от масштабных новых проектов к укрупнению, жесткой оптимизации и модернизации того, что уже работает.

Что это значит для проектных продаж в B2B на практике?

Старая модель «увидели масштабный новый проект на стадии котлована — побежали продавать» стремительно умирает. Пытаться продавать по старинке в условиях, когда инвесторы считают каждую копейку — это прямой путь к сливу маржи, кассовым разрывам и работе ради «видимости бурной деятельности».

На таком рынке проектная продажа — это уже давно не презентация продукта. Это тонкая операционная хирургия. Мой опыт управления коммерческими блоками полного цикла в СЗФО показывает, что в 2027 году выигрывать будут только три правила:

● Не ждать ТЗ, а формировать его. Заходить к действующим предприятиям и холдингам через глубокий аудит их текущих болей. Нужно первыми лицами доказывать, как интеграция вашего ИТ-продукта или модернизация оборудования поднимет их внутреннюю производительность и спасет их маржу. Просто просить: «Ну купите наше решение» — больше не работает.

● Внедрять жесткий финансовый скоринг. При усложнении критериев (особенно в тендерных блоках по 44-ФЗ и 223-ФЗ) нельзя хвататься за всё подряд. Нужно уметь просчитывать прибыльность сделки еще до этапа подачи заявки. Лучше закрыть три высокомаржинальных контракта без падения в скидки, чем набрать кучу нерентабельного хаоса и сидеть в токсичной дебиторке.

● Убирать внутренний бардак. Клиенты на рынке модернизации требуют безупречной скорости и точности. Если коммерческий отдел, инженеры и сметчики неделями согласовывают коммерческое предложение, клиент просто уйдет к более гибким ребятам, которые автоматизировали эту рутину и выдают расчет за полчаса.

Инвестиционный цикл усложнился, и выезжать на одних «старых связях» и демпинге в следующем году не получится. Деньги у крупных заказчиков в регионе есть, но заберут их те коммерческие блоки, которые умеют защищать чужую unit-экономику и жестко держать свою маржу.

Коллеги, кто работает в крупном B2B/B2G на Северо-Западе? Почувствовали уже этот разворот?