Demo-to-Close — процент демо, ставших оплаченными сделками. Ниже 15% — ты не Pre-sales, а бесплатный консультант для сейлзов, сливающих бюджет на нецелевых лидов, а твоя премия — первая под нож. Компания считает деньги: не превращаешь демо в чеки — ты строка «затраты», а не «инвестиции».

Красная зона — меньше десяти. Компания больна. Каждый второй лид — мусор, воронка течёт, бюджетов на обучение нет. Выгораешь, закрывая чужие грехи, а на вопрос о повышении слышишь «рынок сложный». Повод обновить резюме.

Желтая — пятнадцать-двадцать. Средняя температура. Зарплата рынок, KPI стандартные, премия — если повезёт. Здесь можно жить, но не расти.

Зеленая — двадцать пять-тридцать пять и выше. Компания зарабатывает. Ты — источник прибыли. Легко торговать процент от маржи, просить бюджет на конференции, выбирать проекты. Разница между зонами — не в цифрах, а в том, кто ты: расход или доход.

Обман — «у нас тридцать процентов, но считаем по-другому». В enterprise с ACV от $100K норма падает до 10–18% — это длинный цикл, не провал. В SMB с чеком до $10K — норма 25–35%.

Если HR уходит от вопроса «Какой у вас demo-to-close за четыре квартала?» — красный флаг. Либо не считают, либо скрывают дно.

На собеседовании: «Покажите средний demo-to-close по моему сегменту. Если ниже пятнадцати — какие шаги уже предприняли, чтобы отсеивать нецелевых до демо?» Ты сразу партнёр, а не ресурс. В оффере: привяжи KPI не к количеству демо, а к demo-to-close и среднему ACV. «Если конверсия растёт с восемнадцати до двадцати пяти при том же потоке — это плюс икс процентов к выручке. Мой бонус — игрек от прироста.» При повышении: дашборд — твой demo-to-close против среднего по отделу. Стабильно выше на пять-семь пунктов — это не «хорошая работа», а деньги, которые компания недополучает. Переводи в рубли и торгуйся.

Коллеги, а у вас demo-to-close считают по всем лидам или только дошедшим до POC? Входит ли метрика в вашу карту KPI?