Этот разбор — холодный душ для собственников бизнеса, коммерческих директоров и руковолителей в сфере ИТ, инжиниринга, поставок и сложных услуг.

Если ваши менеджеры до сих пор строят планы продаж на 2027 год, рассчитывая на «новые масштабные проекты», «госбюджеты» или «рост рынка», откройте свежую отраслевую аналитику группы «ПКР». Иллюзии растают мгновенно.

Анализ отчетов за осень 2026 года показывает: инвестиционный бум в России официально закончился. Рынок вошел в фазу жесткого охлаждения и тотальной оптимизации.

Вот 3 главных инсайда из реального сектора экономики, которые коммерческий блок обязан зашить в свою стратегию прямо сейчас:

● Инфраструктура и госсектор резко сжимаются. Там, где раньше бюджетные деньги текли рекой, начался спад. Государство и регионы режут новые стройки без сантиментов. В сфере водоснабжения количество активных проектов сократилось на 35%. Финансирование кампусов упало на 103 млрд рублей, а досуговых центров — сразу на полтриллиона. К концу 2028 года аналитики прогнозируют затяжной спад даже в строительстве региональных дорог.

Вывод: Пытаться выехать на «старых госконтрактах» и простых поставках в инфраструктуру больше не получится. Бюджеты режут.

● Крах завышенных ожиданий. Сферы, которые долгое время считались «инвестиционным раем» (АПК, девелопмент, деревообработка, изделия из металла), уперлись в операционный тупик. Яркий маркер: в тепличных комплексах 36% ранее заявленных проектов стоимостью 236 млрд рублей инвесторы просто ОТМЕНИЛИ. Деревообработка и металлоизделия падают на 100–190 млрд рублей ежегодно. Большинство новых коммерческих проектов заморожены на самых ранних стадиях предпроектных проработок.

Вывод: Заказчики больше не сорят деньгами. Они консервируют проекты и переходят к жесткой экономии.

● Где еще остались «живые» деньги? Деньги сохраняются только там, где бизнес физически не может остановиться. Это критические точки импортозамещения и технологической независимости: крупный химпром, трубопроводный транспорт и тяжелое машиностроение (особенно судостроение, где половина всех проектов страны на ближайшие 5 лет сосредоточена у нас, в СЗФО). Но даже там инвесторы больше не покупают «просто продукты» или «новые концепции». Они ищут локальные решения с быстрым возвратом средств и проекты модернизации, которые позволят им выжить при текущих ставках и кадровом голоде.

Что со всем этим делать коммерческому директору?

■ Перестать продавать характеристики. Клиенту плевать на ваш софт, железо или услуги. Ему важно, как ваше решение сократит его OPEX, уберет рутину и спасет маржинальность бизнеса. ■ Жестко чистить воронку продаж. Сидеть в «тендерах ради тендеров» и тратить время инженеров и сметчиков на просчет нерентабельных ТКП — это преступление против собственного P&L. Сквозной финансовый скоринг сделок должен работать ДО подачи заявок. ■ Искать клиентов на действующих мощностях. Продавайте автоматизацию, модернизацию и энергоэффективность тем предприятиям, которые уже работают, но тонут в операционном хаосе.

Рынок стал сложным, тугим и профессиональным. В 2027 году выручка окончательно станет тщеславием. Выиграют те коммерческие блоки, которые умеют считать unit-экономику — и свою, и клиента.

Коллеги, как перестраиваете планы продаж на следующий год под эти реалии? Какие планы?

Источник: На основе "Обзор инвестиций и регионов отраслей (Россия). ПКР."