На рабочем столе генерального директора лежали два документа: бравурный отчет рекламного агентства с CTR 15 процентов и ежедневная ведомость по кассовому разрыву, который рос уже третий месяц. Склад поставщика промышленного и складского оборудования ломился от зависших вилочных погрузчиков, а маркетологи продолжали праздновать победу в цифрах.

Аудит показал диагноз. Когда сверили красивые графики подрядчиков с реальными карточками сделок в CRM, выяснилось страшное. Агентство наливало бюджет по информационным запросам вроде «устройство штабелера» или «как получить права на погрузчик». Кликов было море, но реальных покупателей среди этого потока оказалось всего 0.2 процента. Деньги жгли на зевак и студентов, пока техника пылилась на стеллажах.

Чтобы вытащить бизнес из ямы, мы провели жесткую реорганизацию: 1. Полностью снесли старые агентские кампании, сливавшие бюджет. 2. Собрали точечную микросемантику исключительно по номерам запчастей и конкретной грузоподъемности техники. 3. Жестко привязали оплату маркетинга к этапу «Оплаченный счет» и передали офлайн-конверсии из CRM обратно в рекламную сеть для обучения алгоритмов.

Трафик в результате упал втрое, но за 2 месяца склад распродали на 48 млн ₽. Реальный бизнес живет деньгами в кассе, а не процентами CTR в чужих презентациях.

Шаблоны регламентов и рабочие таблицы аудита по нашим кейсам забирайте в тг-канале @lenivymarketolog

b2bпродажи #сквознаяаналитика #маркетинг #управление #продажи