«Ваша речь похожа на сборный груз без упаковочного листа» Рассказываю историю. Как-то раз ко мне пришёл собственник компании. Хотел поработать со мной по логистике: разобраться с процессами, расходами, сотрудниками и понять, почему перевозок много, люди заняты, а прибыль появляется как редкий контейнер в пик сезона — все о ней слышали, но никто давно не видел. Договорились предварительно созвониться: обсудить задачу, формат работы и понять, подходим ли мы друг другу. Я задаю первый вопрос: — Что вы возите, откуда и в чём сейчас главная проблема? Человек открывает рот — и оттуда выезжает всё, кроме ответа. Сначала история о том, как десять лет назад его обманул перевозчик. Потом — почему нынешний логист хороший человек, но «не очень собранный». Следом — почему отдел продаж обещает клиентам то, что логистика потом не может выполнить. Затем мы обсудили бухгалтера, которая запрещает платить по пятницам, бывшего партнёра, курс доллара, китайский Новый год и менеджера Наташу, которая вообще-то умница, но недавно развелась, поэтому с неё сейчас какой спрос. Я честно пыталась вернуть наш сборный груз мыслей на маршрут. — Хорошо. Сколько перевозок в месяц? — Тут сложно считать. Зависит от сезона. Вот в прошлом году у нас был интересный случай… — Какая средняя маржа с перевозки? — Маржа — понятие относительное. Один клиент, например, всегда просит скидку… — Где вы ведёте план-факт? — У нас несколько таблиц. Но главная таблица у логиста. Правда, она сейчас в отпуске. Через сорок минут я знала о компании почти всё. Кроме: — объёма перевозок; — географии; — экономики; — структуры отдела; — точки потерь; — и, собственно, задачи, ради которой человек хотел меня нанять. В теории мы могли бы начать проект с полной диагностики и постепенно раскопать происходящее. Но я уже довольно хорошо представляла нашу совместную работу. Я спрашиваю: — Почему здесь потеряли 180 000 рублей? А в ответ получаю двухчасовую историю о том, как в 2022 году один водитель не взял трубку и с тех пор собственник никому не доверяет. Я прошу выгрузку по перевозкам. Мне присылают фотографию монитора, два голосовых на семь минут и сообщение: «Кристина, там всё интуитивно понятно». Я предлагаю закрепить ответственного. А мы ещё час выясняем, почему в этой компании нельзя давить на людей и вообще сначала нужно создать правильную атмосферу. В общем, я отказалась. Спокойно сказала: — Давайте сначала сформулируем задачу, соберём базовые цифры и поймём, какой результат вы хотите получить. Без этого проект превратится в дорогое обсуждение всего происходящего в компании. На том и разошлись. Проходит несколько месяцев. Я публикую большой разбор про управление логистикой: как отдел может показывать высокий оборот, много работать и при этом уничтожать маржу дополнительными расходами, простоями и несогласованными решениями. Пост хорошо заходит. Люди сохраняют, пересылают коллегам, пишут, что наконец-то увидели свою проблему не на уровне «логисты плохо работают», а в конкретной управленческой механике. И тут мне пишет тот самый несостоявшийся клиент: «Кристина, материал интересный. Но есть один недостаток: ваша подача похожа на сборный груз без упаковочного листа. Слишком много мыслей, они цепляются одна за другую, сложно уловить главное. Вам не хватает структуры». Я прямо рассмеялась. Оказывается, ему было так же тяжело следовать за моей мыслью, как мне — искать смысл среди его рассказов про Наташу, бухгалтера, китайский Новый год и водителя из 2022 года. И знаете что? Он не был неправ. Для него моя подача действительно могла быть слишком плотной, быстрой и прямой. А мне был совершенно невыносим его способ думать: начинать с любого места, кроме сути, путать факт с интерпретацией и отвечать на простой вопрос историей возникновения международной торговли. Мы просто не подходили друг другу. И это, пожалуй, один из важных навыков, который приходит после многих лет управления и консалтинга: не каждого потенциального клиента нужно превращать в реального. Деньги от неподходящего клиента редко остаются просто деньгами. Очень быстро к ним добавляются: — бесконечные созвоны;