Почему продавать нужно не софт, а сделанную работу

Бизнес платит 60 000 ₽ в год за 1С со СБИС и 1,5 млн ₽ бухгалтеру, который сводит в них первичку и закрывает квартал. Следующий крупный игрок на этом рынке будет продавать не софт для учёта, а сданную без требований и штрафов отчётность

Это адаптация примера из статьи Sequoia «Services: The New Software». Их тезис: следующая компания на триллион долларов будет софтверной, но снаружи будет выглядеть как сервисный бизнес.

Почему так:

1. На каждый доллар, который бизнес тратит на софт, приходится шесть долларов на услуги. Бюджет на работу в разы больше бюджета на инструменты 2. Когда продаешь инструмент, то соревнуешься с моделью. Каждый новый релиз может превратить твой продукт в фичу. А если продаёшь результат, каждая новая модель делает твой сервис быстрее и дешевле 3. Нанимая человека, компания покупает его время. Отдавая задачу на аутсорс, она покупает результат. AI-агент ближе ко второму, только сначала его нужно подключить к данным компании и перестроить процессы людей вокруг него

Основатель Антропик в эссе «The Adolescence of Technology» прогнозирует, что ИИ может вытеснить половину начальных офисных позиций за 1-5 лет. И отдельно пишет, что там, где корпорации медленно внедряют ИИ, появятся стартапы-«клей», которые возьмут внедрение на себя.

Отсюда три пути:

1. SaaS как еще один инструмент. Риск в том, что клиент решит «навайбкодим сами», а модель заберёт фичу себе

2. AI-процесс под ключ. Интегрировать агентов в процессы клиента. Узкое место здесь люди: Anthropic вложил $100M, чтобы к концу 2027 года обучить 10 000 Frontier Deployed Engineers 3. Аутсорс с AI внутри. Брать зону ответственности целиком и закрывать её своими агентами. Например, бухгалтерию, IT-поддержку, проверку контрагентов. Сменить подрядчика или способ выполнения джобы клиенту проще, чем сократить отдел.

Как думаете у какой ниши на картинке в правом верхнем углу больше потенциал для компании на 1 триллион?