Отдел продаж это джунгли, где CRM-система заменяет лианы, а холодный звонок звучит как рык хищника. Вот четыре главных архетипа стажеров и инструкция по их выживанию.

1. «Удобный» Как определить: Соглашается на любые скидки и переработки. На планерке говорит, что «лид горячий, просто клиент думает». Как встроить: «Удобный» сливает маржу. Дайте жесткий скрипт со стоп-словами. Любое изменение цены - только через РОПа. Хвалите за отбитую скидку, а не за закрытую сделку.

2. «Отличник» Как определить: Заполняет CRM так, будто пишет диссертацию. Если клиент говорит матом, бледнеет и строго следует скрипту. Как встроить: Идеальный администратор, но ужасный охотник. Назначьте «хирургом базы»: пусть вычищает дубликаты и ведет текущих клиентов по оплатам. Не пускайте к сложным переговорам.

3. «Активный» Как определить: Делает 200 звонков в день, перебивает клиента и продает ручку глухому. Как встроить: Дайте KPI по этапам воронки, а не по звонкам. Запретите набирать номера без прослушки записей. Посадите рядом с «Формалистом», чтобы учился слушать.

4. «Формалист» Как определить: Ровно в 18:00 выключает ПК. Делает ровно 50 звонков по KPI. На нестандартную скидку отвечает: «Это не предусмотрено регламентом». Как встроить: Не делайте из него звезду. Дайте ему подготовку договоров, счетов и закрывающих документов. Он сделает это идеально и в срок.

Соберите из них конвейер: «Активный» ищет, «Отличник» ведет базу, «Формалист» бьет чеки. Главное - вовремя отобрать телефон у «Активного» и не дать «Удобному» раздать товар бесплатно. 😄