В статье ниже разобрал разницу между отделом продаж и отделом приёма заказов. Допустим отдел-Hunter создан, активные продажи запущены. Как управлять результатом? План сделок нужно связать с конкретными этапами воронки: сколько потребуется броней, состоявшихся встреч, целевых и валовых лидов. Затем рассчитать ресурс команды, маркетинговый бюджет и КПЭ каждого уровня управления. На примере, в девелопменте, особенно важно различать понятия квалифицированного и целевого лида. Подтверждённая потребность улучшить жилищные условия делает человека квалифицированным. Но купить он может у конкурента. Чтобы стать целевым для нас, его запрос должен совпасть с возможностями ваших ЖК, а отдел продаж должен уметь раскрыть преимущества и выгоды предложения. Поэтому фраза «У нас нет продукта под этих клиентов» — управленческая гипотеза, которую нужно доказать данными. Причина может быть в продукте, а может — в том, как менеджер выявляет потребность и подбирает решение. В карусели — авторская воронка девелопмента, встреча как ключевой этап, диагностика конверсий, обратный расчёт бюджета и вертикаль КПЭ от CEO до Hunter. На каком переходе ваша компания сегодня теряет больше всего клиентов?