Как сделать ложь невыгодной?

Представьте ситуацию: во время шторма золотые монеты матросов на корабле перемешались. Каждый помнит, сколько у него было, а капитан знает только общую сумму.

Как вернуть каждому своё? Если просто спросить, значит оставить возможность приписать себе лишнее.

Капитан объявляет правило: все тайно записывают свои суммы. Если итог совпадёт с количеством монет, то каждый получит заявленное. Если нет, то всё золото отправится за борт.

Если остальные говорят правду, обманывать невыгодно: вместо дополнительных монет потеряешь собственные.

Это мысленный эксперимент, а не совет руководителям. Сговор может сломать механизм, а обычная ошибка, может наказать невиновных. Но он показывает важный принцип: правила влияют на поведение не меньше, чем призывы к порядочности.

В жизни мы нередко сами поощряем то, с чем потом боремся:

— Требуем честных отчётов, но наказываем за плохие новости. Получаем красивые отчёты вместо правды. — Платим только за количество продаж. Получаем обещания клиентам, которые невозможно выполнить. — Позволяем человеку забирать прибыль, перекладывая убытки на других. Получаем риск за чужой счёт.

Поэтому полезнее не ужесточать наказания, а менять условия: учитывать качество продаж, отличать признанную ошибку от сокрытия и заранее распределять ответственность.

Прежде чем спросить «Почему мне врут?», стоит задать другой вопрос: «А что происходит с человеком, когда он говорит мне правду?»