Чем дороже нам что-то далось, тем упорнее мы это защищаем. Даже когда оно не работает.

В 1959 году психологи Эллиот Аронсон и Джадсон Миллс показали это на студентках, которые вступали в дискуссионный клуб. Часть из них перед вступлением проходила неловкое испытание. Потом всем включили одну и ту же нарочно скучную запись клуба. Кто прошёл испытание, оценил клуб заметно выше.

Признать, что мучился ради ерунды, неприятно. Проще решить, что оно того стоило. В компании этот эффект почти никогда не звучит как «мне жалко вложенного». Он звучит как опыт, принцип или верность людям. Дороже всего он обходится в четырёх местах.

Система, которую строили руками. «Двадцать лет всё держал сам — и ничего, растём». Ручное управление называют контролем, отсутствие регламентов — гибкостью.

Руководитель, которого долго искали. Чем больше вложено в найм, тем дольше ждут, что человек «раскроется». В одной компании ждали 15 месяцев при зарплате на четверть выше рынка.

Люди, которым доверяли годами. Проверить «своего» значит усомниться в собственном выборе, и проверку откладывают.

Оборот, за который бились. От выручки отказываться больнее всего, даже когда 44% её не приносит прибыли.

Самый простой фильтр — вопрос Питера Друкера: если бы мы этого ещё не делали, начали бы сегодня? Он убирает из уравнения всё, что уже потрачено. И ещё один: какая цифра докажет, что я неправ? Если её не назвать, решение защищено не данными, а вложениями.

Вложенные годы никуда не денутся, если поменять систему. Они построили компанию. Но держать её дальше они не обязаны.