НОСТРОЙ и китайская отраслевая ассоциация договорились о механизме проверки китайских производителей для включения в российский реестр добросовестных поставщиков. Подробности в «Ведомостях».

Что это меняет?

Раньше аргумент «китайское значит качество под вопросом» мог работать. Теперь у китайских производителей появляется возможность подтверждать качество по российским критериям. И если при этом цена ниже, привычная защита в стиле «зато у нас качественнее» уже не так убедительна.

Как сохранить позиции не срываясь в демпинг?

Нужно считать не только стоимость партии, но и полную стоимость применения продукта.

Например, в строительной химии это: -расход материала на единицу результата -влияние на рецептуру и технологический процесс -стабильность качества и риск брака -доставка, сроки поставки и наличие на складе -затраты на корректировку производства и техническое сопровождение.

И вот здесь можно конкурировать. Снизить расход продукта, упростить работу технолога, обеспечить стабильность характеристик, быстрее поставить нужную партию, помочь клиенту подобрать рецептуру, которая снизит себестоимость готовой смеси.

Проще говоря развивать конкурентные преимущества которые несут осязаемый экономический эффект.

Как это донести клиенту? Нужный конкретные цифры и примеры (опыты), совместная работа технической поддержки и технологов. Красивые презентации уже никого не впечатляют.

Если китайский продукт дешевле, качество сопоставимо, а дополнительных затрат нет, то нужно честно признать, что конкурентное преимущество потеряно и искать, как его вернуть.

Задача не в том, как доказать клиенту, что мы лучше Китая, задача в том, как сделать применение нашего продукта экономически выгоднее.