Где зарыты самые быстрые деньги в B2B (спойлер: не в холодном трафике) В продажах все любят праздновать подписание новых логотипов. Но если посмотреть на экономику зрелого ИТ-бизнеса или финтеха трезво, основные деньги и маржинальность делаются на удержании (Retention) и развитии текущей базы. Сейчас в зоне моей ответственности портфель из 1 200 действующих корпоративных клиентов с годовой выручкой около 200 млн рублей. Если просто «ждать продления счета», база неизбежно начнет таять.

Что мы сделали, чтобы превратить теплую базу в драйвер роста: 1) Перешли от транзакций к экосистеме: вместо продажи одного продукта (например, только отчетности или ЭДО) начали закрывать комплексный контур клиента — от информационной безопасности до корпоративных коммуникаций (ВКС). 2) Работа с C-level на опережение: регулярный контроль здоровья клиента, разбор сложных кейсов и защита бизнес-ценности (ROI) задолго до момента пролонгации договора.

Результат: за 2024–2025 годы мы увеличили средний чек по направлению на 130%.

Привлекать новых клиентов критически важно, но если у вас дырявое ведро в аккаунтинге и Customer Success — маркетинг будет работать вхолостую. Как у вас распределяется фокус внимания между хантингом (New Business) и фермерством (Account Management / CS)? Где сейчас видите больше точек роста?