Кто работает с поставками на заводы, наверняка знаком с размещением заказа по гарантийному письму. Для остальных поясню: клиент ещё не подписал договор или спецификацию, но письменно подтверждает намерение приобрести товар, а поставщик на основании этого документа уже размещает заказ у производителя.

И вот история из предыдущей компании. Крупный завод выбирал между оригинальными подшипниками Timken и более дешёвыми SKF.

Окончательного решения от клиента ещё не было. Ведущий менеджер, который вёл сделку, прекрасно понимал риски и предлагал дождаться твёрдого подтверждения.

Но у директора по продажам горел квартальный план. Поэтому поступила команда: получить гарантийное письмо и срочно разместить заказ на Timken.

Менеджер начал возражать. Объяснял, что клиент ещё не определился, сумма приличная, а отменить заказ после запуска в производство будет проблематично.

Ответ директора был коротким: «Не сделаешь — заберу клиента и передам другому менеджеру. Вместе со всеми твоими уже размещёнными сделками по нему».

Вопросы закончились. Гарантийное письмо получили, заказ за рубежом разместили и оплатили.

Timken ушли в производство. А дальше начинается цирк. Клиент окончательно определился и решил покупать SKF. Они оказались существенно дешевле.

То есть у нас уже оплачен заказ на оригинальные Timken, которые производятся под поставку, а заказчику они по этой цене больше не нужны.

И тут директор по продажам, который так торопился выполнить квартальный план, выдаёт: «Ну вы там выкручивайтесь. Не дай бог клиент откажется».

В итоге единственным более-менее разумным выходом оказалось предложить клиенту оригинальные Timken по цене SKF. Причём ниже нашей собственной закупочной стоимости.

И самое прекрасное — согласовывал эту убыточную продажу тот же директор по продажам. Скрипя зубами, но согласовывал. Потому что других вариантов практически не оставалось. Нужно было хотя бы вернуть большую часть денег, а не остаться с уже оплаченными подшипниками на складе.

В итоге Timken поставили в минус. А я наблюдал за происходящим и, мягко говоря, обтекал от сюрреализма ситуации.

Менеджер ведь предупреждал. Объяснял риски, просил дождаться окончательного решения заказчика. Но его не услышали.

Сначала руководитель угрожает забрать клиента, если менеджер не разместит сомнительный заказ.

Потом сам же согласовывает продажу в убыток, чтобы спасти хотя бы часть денег. Квартальный план, конечно, важная вещь. Особенно когда последствия его выполнения приходится разгребать другим 🤡