Представьте, что вы руководите частной клиникой, которую знает полгорода. Лечить здесь умеют отлично, а кофемашина на ресепшене стоит столько же, сколько аппарат УЗИ. Только клинике мало лечить, ей нужно ещё и продавать. С этим пока так себе.

И вы находите звезду: коммерческого директора из крупной федеральной сети. Выдыхаете, наконец-то продажи в надёжных руках. Через три месяца звезда кладёт на стол заявление об уходе. Вы в шоке, столько надежр рухнуло, и план не выполнен. А вы думаете, что просто не повезло с человеком.

Человек, скорее всего, был сильный. Не сработало то, что зависело от вас.

• Онбординга как такового не было. Новому коммерческому директору дали доступ в CRM, вместе с ним быстро по ней пробежались и выдали ссылку на портал с инструкциями. Это не онбординг. Даже если директор пришёл из медицины, в каждой клинике своя специфика, и в вашей её ему никто не показал.

• Ожидания не проговорили. Ни вы, ни новый директор. Звезда рассчитывала за полгода заработать на бонусах на новую машину. А вам нужно было перестроить систему: отмены записей никто не фиксировал, пациентов из листа ожидания не приглашали на освободившиеся окна. Каждый был уверен, что все друг друга поняли и цели совпадают.

• Команда не приняла «чужого». Старший администратор, который работает с самого открытия, вежливо кивал и делал по-старому. Но если в компании поставленную задачу можно вежливо не выполнять, это не проблема нового руководителя. Проблема глубже, и идёт она с головы.

Нанять звезду не только передать ей ответственность и ждать результат. За то, приживётся ли новый человек, когда он вольется, как быстро начнет показывать результат, отвечаете вы.

Совет на эту неделю: если вы ищете руководителя или недавно его наняли, составьте детальный план онбординга на первые 30 дней. Распишите по дням, с кем человек общается, на какую тему встреча, и какой должен быть результат встречи. На отдельной вкладке пропишите свои ожидания: что должно измениться через месяц, через 3 мес. Дальше вы сможете подстроить этот план под конкретного человека.

А чтобы не искать звёзд на рынке, их можно растить у себя. Об этом поговорим в следующий раз.

Хотите прокомментировать? будем рады услышать ваше мнение.

Консалтинговая группа «Эффект»