Тут на днях один из потенциальных работодателей попросил меня пройти оценку по методологиям DISC и PAEI (Адизес). Я прошла, посмотрела на графики и… сама себе удивилась. Хотя, если честно, все встало на свои места.

Тесты выдали жесткий диагноз: в работе и под давлением у меня включается чистый, абсолютный фактор D (Доминирование). А по Адизесу мой код — PAe-. Оказывается, я редкий для рынка гибрид — коммерсант с ДНК операционного директора.

Обычно как бывает? Классический коммерческий директор — это харизматичный спринтер, который умеет «зажечь» команду, нагнать лидов и выбить скидку у собственника, чтобы закрыть план по выручке. Что происходит потом с логистикой, сметной маржой и производством полного цикла — его не волнует.

Мой профиль — это про другую коммерцию. Про коммерцию, которая намертво сшита с операционкой.

Когда у тебя высокая P (Productivity) — ты умеешь лично закрывать Enterprise-сделки и генерировать прибыль. Но когда у тебя одновременно включена мощная A (Administration) — ты физически не можешь терпеть хаос в процессах. Тебе жизненно необходимо упаковать этот успех в жесткую, работающую систему, которая не зависит от настроения менеджеров.

За 19 лет управления я вывела свою формулу: сильная операционка — это единственный способ защитить маржинальность. На практике в B2B/B2G это работает через три бетонных правила:

1. Регламент расчетов «на берегу». Продажи ломаются на стыке отделов. Если сметчики, инженеры и коммерсанты работают в режиме почтового пинг-понга, ТКП готовится неделями. Система — это когда алгоритм скоринга сделки автоматизирован, а связка «продажник-инженер» выдает точный расчет за полчаса без потери маржи.

2. Управление OPEX, а не просто раздувание штата. Когда бизнес масштабируется, первая глупая реакция — нанять еще 20 менеджеров и залить деньгами лидогенерацию. Системный подход — это автоматизировать рутину одного человека так, чтобы он без выгорания делал объем пяти линейных сотрудников.

3. Хладнокровие под давлением. Картинка теста не соврала: в кризис мой темп принятия решений только ускоряется. Когда рынок СЗФО штормит, а инвесторы замирают, топ-менеджер должен не тушить пожары, а хладнокровно перестраивать unit-экономику под новые реалии.

Коммерция без операционной системы — это просто временный хайп, который быстро разбивается о кассовые разрывы. Красивые графики продаж должны подтверждаться идеальным порядком внутри бэк-офиса.

Коллеги, а вы кто по Адизесу или DISC? Как у вас в компаниях дружат (или воюют) коммерческий блок и операционный отдел?

#adizes #paei #адизес #коммерческийдиректор #операционныйдиректор