Как найти новые возможности для продаж у знакомого товара

Есть один из подходов к сегментации спроса — Demand Spaces. Его можно условно перевести как ситуации спроса. Это когда один и тот же человек в разных обстоятельствах выбирает товары по совершенно разным критериям. Потому, когда анализируют спрос рекомендуют учитывать три его составляющие: — кто покупает, — в какой ситуации покупает, — какую потребность он хочет закрыть.

Возьмём налобный фонарь. Его покупают туристы, бегуны, автомобилисты, люди, которые занимаются ремонтом. Категория одна, но ситуации и ожидания существенно различаются.

— Бегуну важны небольшой вес и надёжная фиксация на голове. — Для ремонта автомобиля важнее направленный свет и возможность работать двумя руками. — Турист, скорее всего, будет внимательнее изучать автономность и защиту от влаги.

Конечно, это только предполагаемые мной критерии выбора — их нужно проверять по реальным покупателям.

Но фишка в том, что если разложить категорию по ситуациям потребления, можно обнаружить дополнительные источники спроса. Возможно, существующий товар подходит для сценария, который мы вообще не учитывали в продвижении. Возможно, нам даже не будет нужно изменять комплектацию или разрабатывать отдельный SKU.

При работе с контентом для маркетплейсов каждому нужно исследовать намерения покупателей. И если у товара нет чёткого позиционирования, именно на этих намерениях мы и строим гипотезы для главных слайдов: разрабатываем несколько смысловых направлений, а затем проверяем, какое лучше работает на реальном трафике.

А можно пойти ещё дальше — разделить один товар на два отдельных SKU, каждый под свою аудиторию и ситуацию потребления. Немного изменить цвет товара, чтобы варианты визуально отличались + разработать разную упаковку и инструкции. Чтобы потом сделать отдельные карточки с собственным позиционированием. Конечно, при условии, что сам товар действительно способен закрывать обе потребности + емкость рынка позволяет сделать это.

Правда, в моей практике на такое пока никто не согласился :) Пока ограничиваемся лишь тестирование главных, а иногда и внутренних слайдов под различные Demand Spaces