Менеджер ищет Клиентов, готовит предложение, согласует условия, разбирается с отгрузкой и отвечает по монтажу. Каждая задача нужна. Но срочный вопрос по текущему заказу легко вытесняет работу с будущими Клиентами.

🔹 Двухконтурная модель позволяет разделить нагрузку по характеру работы и результату. В схеме — 21 функция, объединённая в 7 блоков. У каждого контура своя задача, зона ответственности и показатели.

🎯 ВЕРХНИЙ КОНТУР — поток предметных запросов Он ищет и квалифицирует Компании, находит ЛПР, выясняет потребности. Затем представляет продукт, направляет предложение, фиксирует данные в CRM и поддерживает контакт. Здесь приходится долго работать с большим числом потенциальных Клиентов. У Компании может быть подходящий профиль, но ещё не быть текущей потребности. Значит, нужен следующий контакт и полезный повод вернуться к разговору. Результат нужно определить заранее. Релевантный запрос — это порог входа, для каждой модели бизнеса его выбирают исходя из экономики.

⚙️ НИЖНИЙ КОНТУР — ведение сделки и развитие отношений Он готовит техническое и коммерческое решение, представляет Клиенту, получает обратную связь, разбирает возражения и согласует Договор. Затем сопровождает заказ и отгрузку, консультирует по монтажу, решает сервисные вопросы. Коммерческий результат — поступившая оплата и подписанные первичные документы. Отдельная задача — получить фото- и видеоматериалы для кейса и развивать отношения до следующего заказа.

🔗 СВЯЗЬ МЕЖДУ КОНТУРАМИ — настраивается отдельно Если передать только телефон и фразу «он заинтересован», следующему сотруднику придётся заново выяснять контекст. Стоит договориться, какие сведения передают с запросом: задача Клиента, участники проекта, требования, отправленные материалы и достигнутые договорённости. В CRM должны быть видны ответственный, следующий шаг и срок. Полезно определить, кто принимает запрос в работу и что делать, если сведений недостаточно. Иначе задержка возникнет прямо на границе двух контуров.

📊 ПОКАЗАТЕЛИ И МОТИВАЦИЯ Для верхнего контура важны регулярность контактов и количество релевантных запросов, принятых в работу. Для нижнего — конверсия в сделки, сроки этапов, оплата, документы и качество сопровождения. Достижимость плановых значений конверсии нужно проверять на собственной базе. Для сравнения результатов — одинаково определять исходную группу клиентов и период наблюдения.

📌 КЕЙС связывает завершённый проект с будущими продажами Фото, видео и описание решения дают верхнему контуру материал для новых обращений. Важно зафиксировать задачу, выполненную работу и подтверждённый результат, чтобы кейс помогал обсуждать конкретную потребность следующего Клиента.

🚀 С ЧЕГО НАЧАТЬ НАСТРОЙКУ С разбора нескольких реальных проектов: — Кто выполняет каждую функцию? — Где запрос ждёт? — Какие сведения теряются при передаче? — Что происходит после отгрузки?

По этой карте можно распределить роли, установить правила передачи и выбрать показатели. Затем проверить модель на ограниченном участке. Критерий эффективности — проходят ли подходящие запросы путь до оплаты и подписанных документов с меньшими потерями времени и без ухудшения качества работы с клиентом. 💬 А как у вас организована работа с новыми Клиентами и текущими сделками? Делитесь в комментариях.

👤 Илья Трифонов

#продажи #B2B #проектныепродажи #воронкапродаж #CRM #управлениепродажами #снабжение #освещение #бизнеспроцессы #3F