У производства полная загрузка. А потом приходит одно письмо от заказчика.

Представьте ситуацию.

Производство работает, сотрудники загружены, заказы расписаны на несколько недель вперёд. Собственник спокойно занимается текущими задачами.

И тут один из крупных заказчиков пишет:

«Следующую партию пока приостанавливаем. Пересматриваем объёмы закупок. Вернёмся к вопросу позже».

Вроде ничего критичного. Договорённости по текущим заказам никто не отменял.

Но возникает вопрос: а чем загружать производство через месяц?

И вот здесь выясняется интересная вещь.

Компания может годами нормально зарабатывать, иметь сильный продукт, хорошую репутацию и постоянных заказчиков.

При этом практически не заниматься привлечением новых клиентов.

Заказы приходят от нескольких крупных покупателей, по знакомству, через рекомендации.

Пока всё хорошо, такой подход вполне устраивает собственника.

Но у заказчиков свои планы. Они могут сменить поставщика, сократить производство, пересмотреть закупки или просто найти более выгодные условия.

И повлиять на эти решения вы можете далеко не всегда.

Поэтому я бы на месте собственника любого производства регулярно проверял три вещи.

Первая. Какую долю выручки обеспечивают три крупнейших заказчика?

Вторая. Сколько новых компаний начали покупать вашу продукцию за последние полгода?

Третья. Есть ли у вас работающий способ привлекать новых покупателей, когда это потребуется?

Причём я не предлагаю сразу тратить сотни тысяч на рекламу.

Сначала стоит выбрать продукт, который выгодно продавать, посмотреть спрос на него, оценить конкурентов и посчитать возможную стоимость привлечения заказчика.

Потом проверить расчёты небольшим тестом.

Так у компании постепенно появляется дополнительный источник заказов. Его эффективность можно измерять и улучшать.

Мне вообще кажется странным, когда предприятие покупает оборудование за миллионы, планирует закупки сырья на месяцы вперёд, а появление новых клиентов оставляет на волю случая.

Интересно ваше мнение. Что для вас опаснее: потерять одного крупного заказчика или несколько месяцев не получать новых?