На собеседовании с будущим руководителем бывает любопытная вещь: собственник сам начинает убирать из разговора всё, на чём кандидат может не справиться, потому что человек уже понравился и очень не хочется снова возвращаться к поиску. Хочется договориться об условиях, назвать дату выхода и наконец передать кому-нибудь отдел, который давно приходится тащить самому.

В моей книге «Когда бизнес становится взрослее» Андрей как раз ищет руководителя продаж. Приходит Роман, почти сразу называет знакомые проблемы: всё держится на нескольких сильных продавцах, роли размыты, собственник сидит в текущих сделках. Андрей слушает с удовольствием, потому что объяснять ничего не нужно, человек всё понимает, знает, как навести порядок, и совершенно не боится управлять людьми, с которыми самому Андрею уже надоело договариваться.

Перед второй встречей операционный руководитель Ирина готовит три ситуации для разбора. В одной клиент не дал нужных сведений, в другой продавец скрывает просрочку, в третьей хорошая сделка не помещается в график инженеров. Андрей просит оставить одну: «Длинный разбор его отпугнёт. Он тоже выбирает, куда идти».

И ведь Роман ещё даже не отказался что-либо обсуждать. За него уже решили, какие вопросы будут лишними.

Успевают поговорить о CRM. Роман обещает за месяц навести дисциплину, заполнить поля и сделать прогноз честным. Ирина спрашивает, что делать, если клиент не ответил, и слышит, что нужно добиться ответа или убрать сделку из прогноза. Тогда она уточняет: клиент ждёт решения совета директоров, до него ещё месяц. Роман отвечает: «Значит, мы плохо выстроили работу до совета». У Андрея звонит телефон, встреча заканчивается, два остальных листа остаются на столе.

Вполне возможно, до совета действительно что-то недоработали. Только мне после такого ответа хотелось бы продолжить разговор: хорошо, допустим, недоработали, а теперь ты руководишь этим отделом, продавец пришёл к тебе с этой сделкой, что будете делать дальше? Убрать её из прогноза можно, но клиент от этого никуда не делся, и понять, есть ли ещё за что бороться, кому звонить и что обсуждать, всё равно придётся.

Я не жду, что человек на собеседовании за пять минут решит задачу, с которой команда живёт месяц. Более того, если он начнёт спрашивать, чего ему не хватает для решения, это вполне может оказаться полезнее уверенного обещания всё исправить. Мне важно услышать, с чего он начнёт разбираться и какую часть работы возьмёт на себя, потому что отдел я собираюсь передать ему вместе с клиентами, сотрудниками и всеми неудобствами, из-за которых вообще затеял этот найм.

А усталому собственнику такой разговор может совершенно не понравиться: приходится опять объяснять, разбираться и признавать, что где-то сам ещё не определился, чего хочет. Очень хочется отложить всё это до выхода человека на работу.

Я бы всё-таки попросил Ирину оставить все три ситуации и нашёл время обсудить их без звонков и спешки. Потому что передать человеку отдел всё равно придётся со всеми тремя ситуациями, даже если на собеседовании мы договорились обсудить только одну.

Книга на Литресе: https://www.litres.ru/74678514/