Гонорар не растёт

Три года — одна и та же сумма. Не потому что работы нет. Работа есть. Не потому что клиенты недовольны. Клиенты возвращаются. А потому что каждый раз, когда думаю поднять стоимость, внутри щёлкает: «А вдруг уйдёт?»

И он уходит. Не потому что дорого — а потому что дёшево. К тем, кто ставит цену, соответствующую ценности. К тем, кто не извиняется за то, что берёт деньги.

Я знаю это про себя. Три года назад назвал цифру. Она казалась справедливой — тогда. С тех пор я вырос: стал глубже, точнее, быстрее. Объём работы не уменьшился — увеличился. А цифра стоит.

Логика простая: если я работаю лучше, чем три года назад, и беру столько же — я обесцениваю не себя, а результат. Клиент, который платит старую цену, думает: «Наверное, это и есть его потолок». А я думаю: «Вдруг он уйдёт?» — и молчу.

Парадокс: страх потерять клиента удерживает на цене, которая привлекает не тех клиентов. Те, кто ищет подешевле, уйдут в любом случае — к ещё дешевле. А те, кто ценит результат, готовы платить больше — но не уважают заниженную цену. Она их настораживает.

Я поднял гонорар на двадцать процентов. Без объяснений, без переходного периода, без «последний раз по старой цене». Просто — с понедельника другая цифра. Один клиент спросил почему. Я сказал: «Стоимость услуг выросла». Он кивнул. И остался.

Оказалось, что страх был не про клиента. Страх был про меня — про ту часть, которая каждый раз заново спрашивает: имею ли я право стоить дороже. Ответ: да. Просто — да.

Если это знакомо — возможно, стоит разобраться, почему так устроено. На странице определения типа можно бесплатно узнать свой тип личности за несколько минут.