«Нет» — не конец разговора, а его начало

Станислав терпеть не мог слово «нет» и редко просил то, что хотел. Потом он понял: «нет» часто означает не «ни за что», а «мне нужна безопасность» или «вы пока не учли то, что для меня важно».

А вот вынужденное «да» опаснее: оно разваливается при первой проверке реальностью.

Станислав начал формулировать вопросы так, чтобы «нет» было безопасным ответом: «Вам будет неудобно, если начнём с небольшого пилота?» Клиент ответил «нет, не неудобно», то есть согласился, но при этом ощутил контроль.

Что делать: 1. Не воспринимайте «нет» как оценку себя. 2. Спрашивайте: «Что должно измениться, чтобы это сработало?» 3. Не дожимайте до «да».

О чём вы давно хотите попросить, но боитесь отказа?

Идея: Крис Восс, «Never Split the Difference».