Всем доброй пятницы, друзья! А вот и подоспел всем кейсам кейс с перцем чили по внедрению ИИ в отделе продаж. Заваривайте чаёк, это правда важно прочитать любому владельцу или руководителю производственного бизнеса.

Один из моих клиентов из прошлых лет, производственная компания, столкнулась с отчётливой отрицательной тенденцией в динамике своих продаж: продажи по основному направлению медленно, но неуклонно падали два года к ряду. Так бывает, когда старая система управления перестаёт работать достаточно эффективно, и руководство попросило меня исправить ситуацию.

Аудит состояния системы продаж показал комплексную проблематику, в которой у компании “болело” в нескольких местах одновременно, если одной фразой, то: минимальная система прогнозирования курса при полумёртвой воронке сделок, незамотивированной и не очень умелой команде продаж и заслуженном не слишком торопливом руководителе.

Начали с “головы”, и вскоре в компании начал свою работу новый руководитель коммерческого блока. Через два месяца была завершена черновая оцифровка всего происходящего в отделе продаж и воронке сделок, отменён “потолок по зарплате”, удалены мертвые сделки и запущено соревнование по наполнению воронки.

Команда восприняла новую систему оцифровки своей работы очень по-разному, можно сказать, даже раскололась на “протестующих” и “сотрудничающих”, и мы начали постепенное, максимально бережное усиление штата отделов продаж.

Провели оценку команды, промоутировали подходящих по психотипу и знанию продукции сотрудников в отдел, подтянули новеньких.

До сентября всё шло, казалось, в штатном режиме. Наша аналитика показывала, что мы между “жёлтой” и “зелёной” зонами, что было более чем нормально для периода перемен. В октябре директор и я как ведущий санацию специалист заметили, что реальная выручка идёт ниже самого низкого из сценарных прогнозов. Так мы узнали, что в нашей системе поселились Fake News.

Чтобы разгрузить менеджеров от рутины с заполнением прогнозов продаж и выделить больше времени для встреч с клиентами и переговоров, мы с четырёх попыток запромптили в Perplexity таблицу, которая стала собирать прогнозы по оптимистичному, среднему и пессимистичному сценарию на основании данных от менеджеров. В заветную табличку менеджеры вносили номера и суммы новых счетов клиентам, а ИИ считал прогнозы, пользуясь здравыми формулами. Наконец-то мы имели цельную актуальную картину всего, что происходит в отделе продаж!

Откуда было знать ИИ и комдиру, что счёт можно выставить до заключения договора и даже вместо коммерческого предложения в нарушение технологии продаж? Когда я обсуждал причины этого с HR-директором компании, она преположила лишь одно: МЕСТЬ за наступившую прозрачность в отделе продаж, в которой перестало быть возможным скрывать бездействие.

После вскрытия группового обмана смена состава в отделе продаж пошла гораздо быстрее, а ручной прогноз был возвращён как резервно-контрольный, как в самолёте с двумя видами высотомеров. К счастью, ряд других показателей с ручным вводом и личное регулярное ревью помогло определить костяк лояльной команды, а на рынке в моменте много кандидатов.

Выводы данного кейса для меня таковы: 1. ИИ, даже после устранения его глюков, легко даёт управленцам опасную иллюзию и контроля, и будущих показателей бизнеса, которая может не иметь ничего общего с реальностью. 2. Ничто не заменит продавца с развитой порядочностью и добросовестным отношением к работе. Горе вам, если в вашем отделе продаж сидят бессовестные люди, и не дай бог Вам попытаться “усилить их с помощью ИИ”. Усилен будет лишь фейк их обмана. 3. В бизнесах будущего, в котором ИИ так или иначе будет внедряться, системно будут требоваться организационные терапевты, которые, как переводчики в ХХ веке, будут примирять машинный интеллект с живыми сотрудниками, предотвращать обман и саботаж.

Кто-то спросит: Чья идея была подтянуть Perplexity? Жалеете о ней? Ценно то, что идея была общей, созрела в нескольких головах одновременно.

Такой кейс на подумать. Спасибо что дочитали, наверняка это про Вашу совесть.)