Недавно готовил два коммерческих предложения: одно для торговых сетей, второе — для дистрибьюторов. Один товар. Один производитель. А цены разные. И тут возникает вопрос: «Почему дистрибьютору мы должны продавать дешевле?» А он на чём зарабатывать должен? ──── Объясню на пальцах. Продаём напрямую сети за 120 ₽. Даём дистрибьютору те же 120 ₽. Он добавляет свою наценку 20% — и продаёт сети уже за 144 ₽. А сеть сверху добавляет свою маржу. И вот конечная РРЦ улетает в космос. Покупатель видит завышенную цену и выбирает конкурента. Продаж нет, товар стоит на полке. И самое интересное: ни один здравомыслящий дистрибьютор не захочет работать по такой схеме. Ему нужен продукт, который можно продать, а не просто купить. ──── Поэтому дистрибьютору нужно давать другую закупочную цену. Например, 100 ₽ вместо 120 ₽. Он добавляет свои 20% и продаёт сети за те же 120 ₽. Сеть сохраняет свою экономику, дистрибьютор зарабатывает, а товар остаётся конкурентоспособным по цене. Конечно, производителю тоже нужно оставаться в плюсе. ──── Вывод: продавать дистрибьютору дешевле, чем напрямую сети, — не щедрость, а необходимость при такой модели продаж. #турбин #FMCG #дистрибуция #продажи #ритейл